第18章 百萬優(yōu)惠，怎么談？

　　市場上關(guān)于觀瀾高爾夫的新聞，已經(jīng)傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。這時，大家才意識到龍華的發(fā)展定位，遠(yuǎn)比眼前的桑田荔樹要遠(yuǎn)大得多。

　　“蕭慶，你快看新聞，你說這高爾夫球場有多大，對我們項目是不是個利好？”劉元拿著報紙遞給蕭慶看，高爾夫球會對于內(nèi)地來說確實(shí)也是新鮮事。

　　“20平方公里，你能明白是多大嗎？相當(dāng)于3萬畝地吧？”在未來的十幾年里，再也沒有人敢以這樣的量級來做項目，要知道三五百畝，在今后就已經(jīng)是大項目了。

　　“什么？3萬畝地？你說是哪個開發(fā)商有這么強(qiáng)的實(shí)力？”夏箏聽到如此巨大的數(shù)字，不由一驚。

　　“還用說，也是HK的富商來開發(fā)的，現(xiàn)在國內(nèi)哪有實(shí)力這么雄厚的公司?！笔拺c對于觀瀾湖高爾夫背后的公司，也僅是有所耳聞。

　　“蕭慶，你是怎么看的，為什么HK富商剛來內(nèi)地，就做這么大的高爾夫球會，要知道內(nèi)地根本就沒有人會打高爾夫，就算有，也是改革開放之后的事？”夏箏對于這些開發(fā)商的想法，她仍然很難理解，1995年又有幾個人能看懂這方向。還沒畢業(yè)的蕭慶也想不明白這個問題，只是經(jīng)歷過一世的他，現(xiàn)在已經(jīng)對這樣的手法了如指掌。

　　“箏姐，你想想一個項目的規(guī)模體量，是不是也決定了它能代表多大的區(qū)域，能有多重的分量。一個可以比肩世界級高爾夫球會的場所，必然也會讓龍華獲得世界級的知名度，這就是它的作用。屆時，眾多的富商、企業(yè)都會慕名而來，從政府的角度來說，這是最快打開深灣世界知名度的一招棋，失敗的話，無非是荒山野嶺少了一塊地而已。這就是政府想出來的突圍辦法?！笔畮啄甏撕蟮牡禺a(chǎn)界，如此戲碼仍然在上演著，只是政府再不需要像20平方公里的城市名片了。

　　“與其說觀瀾湖高爾夫是在做項目，不如說它是在營造一個價值難以估量的高端商務(wù)休閑平臺，成為一種身份的象征和標(biāo)志，在它的帶動下，觀瀾將由一個偏居一隅的邊緣城區(qū)躍升為珠三角城際生活中心，而在高爾夫世界杯的持續(xù)帶動下，更成為深灣市走向世界的一張最為直接的名片?！笔拺c不知不覺借著前世的世界觀，評價起了95年的新聞，對于還沒畢業(yè)的學(xué)生來說，講出這樣的觀點(diǎn)，與他這時候的身份已經(jīng)不太相符了。

　　“蕭慶，你也看得太遠(yuǎn)了吧，誰知道這些什么時候能實(shí)現(xiàn)，又是否會實(shí)現(xiàn)？”以夏箏的世界觀，對于未來的方向，她實(shí)在無法想象。

　　“管他這么多未來的事，眼前最重要的還是項目銷售，這新聞一出，售樓處的來訪翻著往上漲，你們說這該怎么辦？”劉元最關(guān)心的就是眼前，馬上就要到嘴里的客戶。

　　“還怎么辦，這意味著，我們馬上就要開盤了。”蕭慶點(diǎn)開了接下來的重點(diǎn)工作，銷售團(tuán)隊要開始篩選客戶，進(jìn)行開盤了。

　　聽說了觀瀾湖高爾夫的消息，施永昌從市區(qū)趕來項目售樓處，和團(tuán)隊一起商量如何開盤的計劃。

　　“你們都說說目前手上的客戶情況，我來制定相應(yīng)的銷售策略?！笔┯啦巾椖康牡谝患戮褪潜P點(diǎn)客戶情況，這也是他的習(xí)慣。

　　“這幾天，很多人都是聽說了觀瀾湖高爾夫的事情，來售樓部看情況的。之前很多都是本地居民，最近都是城區(qū)里的居民來，很多都是看上了這里未來的升值潛力，買來就是要博以后的要漲價的。他們應(yīng)該是提前獲取到了相關(guān)信息，這個比例不在少數(shù)?！眲⒃瓦@幾天遇到的情況想施永昌說明。

　　“這樣的客戶有多少組，你們都記錄下來沒有？”施永昌需要了解具體數(shù)據(jù)，才好做安排。

　　“我這邊盤點(diǎn)了各個銷售手上這塊的客戶，大概有220組左右?！眲⒃约旱挠浭卤?，加總著客戶的數(shù)量。

　　“夏箏，你那邊企業(yè)這塊呢？”在施永昌看來，這些聽聞了消息趕來的，大部分都是投資客，這樣的客戶可買可不買，如果一旦市場風(fēng)向變了，對項目的銷售就會產(chǎn)生比較大的變數(shù)。

　　“施部長，我們之前拜訪的企業(yè)客戶，最近也都邀約到項目現(xiàn)場看了，最主要的還是華鴻電子的廖總，組織他們公司的中高管和兄弟單位的領(lǐng)導(dǎo)，都過來看過了。他們這邊目前登記來看，有92組客戶有購買意向。”夏箏向施永昌匯報著，蕭慶在一旁仔細(xì)聽著，最近幾次華鴻公司的人過來找蕭慶，蕭慶都故意避而不見，他覺得華鴻電子的廖總，肯定是在籌劃著談價格的事，談之前不見也不會透露太多信息。

　　“他們誠意度怎么樣？這種團(tuán)購客戶往往會想要有更多的優(yōu)惠。”施永昌問道關(guān)鍵點(diǎn)上了。

　　“華鴻的廖總他們，現(xiàn)在不談價格，只是先讓員工看房子，我聽說他們內(nèi)部統(tǒng)一口徑是，想買房的先看，公司會統(tǒng)一來談價格，拿到一個更好的價格?！毕墓~把自己挖到的信息，也一并說了出來。

　　“部長，我們一起就只有六棟樓，每動36套房子，一共216套房子，目前客戶的基數(shù)也基本夠了，我們是不是也該用一些洗客手段，來判斷客戶真實(shí)的購買誠意度了？”蕭慶提出了自己的看法，樓盤的營銷上，對客戶從來都是要主動出擊的，讓客戶只有招架的時間，而無暇顧及其他。

　　“唔，確實(shí)到了該做些動作的時候了。不過還有一件事要先做，就是團(tuán)購的這92組客戶，要先談一談?！笔┯啦闹匦牟⒉辉谀?20組投資傾向高的客戶，他斷定這次的主要客群，是這些企業(yè)的中高管人群，第一步必須先鎖定他們。

　　“蕭慶，你什么時候約一下華鴻的廖總，我們?nèi)ニ景亚闆r落實(shí)一下，他那邊的動向很重要。”施永昌做事總是直奔主題而去，零散的客戶始終不如團(tuán)購的客戶可靠，如果團(tuán)購穩(wěn)定下來了，對于其他的客戶，就可以挑客戶來賣了。

　　“好的，我這就去安排?！笔拺c轉(zhuǎn)身就給廖總的秘書去了一個電話，約了下午五點(diǎn)的時間。

　　“廖總，您好，這是我們新房銷售部的部長施永昌?！绷慰偯貢咽拺c二人請進(jìn)辦公室，蕭慶介紹了施永昌。

　　“請坐，施部長這次過來是想談什么事？”廖總和施永昌握了握手，心里大概明白他此行的目的。老練的廖總不動聲色，期望施永昌主動提起這事。

　　“廖總，您的企業(yè)在龍華可是龍頭企業(yè)，最近龍華片區(qū)又公布了重大利好消息，您現(xiàn)在工廠旁邊就是高爾夫俱樂部了?！笔┯啦]有直接進(jìn)入銷售價格的話題，而是用利好的消息，來抬高談話的方向。

　　“施部長，你們項目，現(xiàn)在是片區(qū)內(nèi)，唯一在賣的住宅項目。不瞞你說，我自己也打算買一套，屬下的員工也有想買房的，只是這價格不知道怎么和您談？”廖總看施永昌不進(jìn)入主題，還是自己挑開了這個話題。

　　“您也知道這是HK開發(fā)商的項目，本身投入成本也高，另外看好我們項目的投資客也多，如果賣給貴公司員工的價格和對外的價格不一樣，我們也沒法交代。”蕭慶聽出來，施永昌想用其他投資客戶來壓廖總的價格。

　　“施部長，這些我們都明白，我只想說，每套房子，我想要一萬元的優(yōu)惠。如果可以的話，我這邊可以全部全款結(jié)清，給員工買房也是公司的福利?！绷慰倲偝隽说着啤?p>　　“全款結(jié)清是不錯的條件，可是我們這邊看到貴公司大概能買的，也就在六七十套的樣子，這個我們還是按來訪登記客戶來推算的，實(shí)際可能還沒有那么多，相當(dāng)于我們銷售出去還要再優(yōu)惠六七十萬?！笔┯啦_始算起了這本賬。

　　“哈哈哈，施部長真是精打細(xì)算。”廖總沒有再往下說。

　　“廖總，據(jù)我的了解，六七十套對于您來說，是保守的估計了吧?！笔拺c正等著這時候。

　　“小蕭，你接著說?！绷慰倢κ拺c的介入，有些吃驚，但仍然保持著平靜的面色。

　　“恕我直言，我來華鴻調(diào)查過好幾次了，包括你們合作的企業(yè)公司，每一場宣講會我都在，來聽介紹的，找我拿資料的，恐怕不止這個數(shù)。至于到訪項目的人數(shù)，廖總，怕是您有意控制了吧？”這就是蕭慶要挑出的事實(shí)，夏箏匯報數(shù)據(jù)時，他就覺得出入太大。

　　“小蕭啊，你的直覺很對，我不是要談六七十套。六棟房源，我全要了?！?p>　　“216套？”施永昌也不禁提出了疑問。

　　“對，216套。一次性付款?！?