66、客戶挺好的，你呢？

　　66、客戶挺好的，你呢？

　　郭峰按時到來，莒句看他依舊沒有帶著小燕子。就無聲的問他，她呢？

　　老三擺擺手，解釋說，剛從公司下班出來，都還沒有來得及回家。

　　莒句帶著老三進了包廂，給老三和劉雅蘇分別介紹。

　　何苗跟劉雅蘇坐在一起，對郭峰說：“帥哥，看我閨蜜怎么樣，喜歡的話，送你啦！”說著還推著劉雅蘇往郭峰身邊去。

　　郭峰跟莒句被何苗的話，逗的哈哈大笑。

　　劉雅蘇卻瞬間臉紅了。

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　　會議室里，莒句聽見新來的銷售在悄悄地相互議論客戶，其中有一個新來的銷售說，客戶挺好的。

　　莒句接著他的話，問他：“客戶挺好的，你呢？”

　　莒句的話不光是問的這個新來的銷售一愣一愣的，也問的所有銷售都感到莫名其妙的，紛紛左右相互看看，表示不能理解莒句的意思。

　　莒句對他們說：“銷售的新人，通常都會經(jīng)常說起客戶如何如何不好，或者說，客戶如何如何挺好。但是，我想說的是，無論是客戶如何如何不好，還是如何如何挺好，那么你們呢？你們做的好了嗎？”

　　大家還是不能理解莒句的話的意思。

　　莒句繼續(xù)說：“這是一個非常有代表性的問題，也是一個必須要解決的問題。通常來說，凡是說客戶如何如何好，或者如何如何不好的銷售新人，如果邁不過這個問題，就很難做好銷售。為什么呢？因為無論是你認為客戶如何如何不好，還是說客戶如何如何好，都說明了你做的不夠好。為什么這么說呢？如果你認為客戶對你不好，那說明你做的沒有客戶好，或者說你做的不夠客戶滿意，所以客戶才對你不好。但是，有一些銷售也會說，客戶對你如何如何好。但是，客戶對你態(tài)度很好，這并不代表客戶已經(jīng)簽單給你了。我們做銷售的，最終是要拿到訂單為準，如果僅僅只是表達客戶如何好，只說明客戶做的比你好，讓你感覺很舒服。這并不代表你做的可以讓客戶感覺很舒服，讓客戶感覺很好。如果你做的足夠好了，那么你們議論的內(nèi)容應該是我又拿到一個訂單了。明白了嗎？”

　　大家聽完莒句的這段話，才逐漸明白了這段話的意思。

　　其實，很多銷售新人都會不經(jīng)意間陷入這個問題。說客戶不好，比較容易理解，一般來說都是被客戶直接拒絕了，或者粗暴的拒絕了，所以，銷售員就會很自然的認為客戶不好，或者說客戶不好。而忽略了自己是不是做錯了什么呢？如果因為被客戶拒絕了，那說明你在拜訪客戶之前，沒有做夠足夠的工作，說明你找錯了客戶。如果是被客戶粗暴的拒絕了，不但是因為你沒有做夠足夠的工作，而且，你還在錯誤的時間拜訪了客戶。如果沒有這個問題，你一定不會被客戶直接拒絕或者粗暴的拒絕。

　　除了被客戶拒絕之外，還有一些銷售員因為客戶的壓價、競爭或者是刁難等原因，也會表示客戶不好。那么這些問題又說明了，你作為銷售員，不夠?qū)I(yè)，業(yè)務不精，才會導致在跟客戶洽談過程中陷入被動的局面。所謂的壓價是客戶的正常表現(xiàn)，所謂的競爭也是銷售過程中必然會遇到的情況，所謂的被客戶刁難，說明你的能力太差！

　　但是，如果說客戶很好，是不是就沒有上面的這些問題了呢?

　　不，一樣有問題。如果客戶沒有拒絕你，或者給你了足夠的面子，結(jié)果還是婉轉(zhuǎn)的把你拒絕了。其結(jié)果跟上面的問題是一樣的。如果是因為客戶表現(xiàn)出對你銷售的產(chǎn)品或者服務很有興趣，洽談過程中也很順利的話，通常你是不會說客戶很好的，你只會認為自己這次是找對客戶了。所以說，通常說客戶挺好的，一般都是指客戶采用了比較婉轉(zhuǎn)的方式拒絕了你。而不是給你了訂單。所以說，只要是沒有拿到你想要的訂單，就說明你在銷售過程中一定是有問題的。

　　這個時候，有一個銷售新人不認可莒句的話，說：“我昨天拜訪的客戶就說價格太高，根本談不攏，這也是我的錯嗎？”

　　莒句笑著問他：“這難道不是你的錯嗎？”說著，走到楊霞的面前，問楊霞：“這不是他的錯嗎？”楊霞想了想沒敢回答莒句的問題。莒句接著看著宋再問，問他：“宋再問，你說，是不是他的錯？”

　　宋再問很干脆的說：“是他的錯。理由是，你明明是要賣寶馬車的，你非要去找賣面包車的人談，因為價格被拒絕的概率是99%。就算不是因為價格高，也有可能因為價格低，客戶一樣會拒絕你。道理也是一樣的，還是你要賣寶馬車的，你找了準備勞斯萊斯的客戶，客戶還是一樣會拒絕你。只是拒絕的理由不是價格高了，而是車太便宜了，不符合客戶購買意愿?！?p>　　莒句等宋再問說完，接著問那個銷售新人：“宋再問的這個回答之后，那么你覺得錯了嗎？”

　　那個新人聽完宋再問的話，臉紅著向莒句道歉，說：“老大，是我錯了！”

　　莒句示意他坐下，接著給大家繼續(xù)介紹銷售經(jīng)驗和銷售技巧，說：“追求信息對稱，是銷售的在拜訪客戶之前的第一道功課。我一般把這個過程叫做是統(tǒng)計學。也就是說，你要在拜訪客戶之前，你需要對自己的產(chǎn)品或者服務進行完全的了解和掌握，然后再了解市場競爭對手的產(chǎn)品和服務進行一個比較全面的了解和掌握。然后，在根據(jù)自己的產(chǎn)品和服務的特點以及應用領域或者范圍，把所有可能的客戶全部提煉出來，然后根據(jù)價格需求、服務需求、時間需求、使用條件等等進行匹配的對等。最后篩選出來的客戶，是最有可能成交的客戶。那么，你再去拜訪這些篩選出來的客戶，你就會降低被拒絕的概率。”

　　莒句接著說：“我為什么要提到被客戶拒絕呢？因為，無論任何一個銷售人員，都不希望被客戶拒絕。如果連續(xù)被客戶拒絕，一定會造成心理陰影。如果你連續(xù)被客戶拒絕幾次之后，第二天你都不敢出門再去拜訪客戶?！?p>　　“雖然說，被客戶拒絕不是丟人的事，但是，被客戶連續(xù)拒絕畢竟是一件很打擊你信心的事，甚至這個問題會直接摧毀很多人計劃做好銷售這個職業(yè)的可能?！避炀淠米约鹤鳛槔樱^續(xù)說：“就比如我來說，即便我做了這么多年的銷售，我也一樣害怕被客戶拒絕。但是，為了減少被客戶拒絕，那么，我們就需要在拜訪客戶之前，要做好銷售統(tǒng)計學的功課?！?p>　　莒句講完這個銷售經(jīng)驗和銷售統(tǒng)計學的技巧之后，大家紛紛鼓掌點贊。