價(jià)格談判的猜想
在商務(wù)談判中，價(jià)格是一個(gè)無(wú)法避開(kāi)的話(huà)題，如果對(duì)方說(shuō)價(jià)格高了，需要了解客戶(hù)為什么說(shuō)貴，而不是一味地降價(jià)再降價(jià)，進(jìn)入與同行比價(jià)的低層次的惡性競(jìng)爭(zhēng)。我們需要站在更高的維度，將與客戶(hù)的交易過(guò)程復(fù)雜化，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難于模仿，或模仿成本過(guò)高，從而實(shí)現(xiàn)降維打擊。
這就我們需要在談判過(guò)程中探討對(duì)方真實(shí)的用意，而不是簡(jiǎn)單的談?wù)搩r(jià)格、就事論事，被客戶(hù)牽著鼻子走。
需要了解的大體有這幾方面但不僅限于此：
是對(duì)方預(yù)算不足？
對(duì)方從其他家得到更低的價(jià)格？
對(duì)方認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題？
還是這只是客戶(hù)的試探策略？
或只是一個(gè)拒絕的理由等等。
通過(guò)面對(duì)面的談判，觀察對(duì)方的面部表情及肢體語(yǔ)言的動(dòng)作，我們可以從各個(gè)側(cè)面推測(cè)客戶(hù)的心理，挖掘出客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高的真正的原因，我們才能有針對(duì)性地提出解決問(wèn)題的辦法。
07142020063533UTC+8:00