二十二、大事小情細(xì)籌劃
陳遠(yuǎn)宏和李維方游走在京城的同時，美珠和章薇每天在嶺南歐風(fēng)銷售中心，忙得腳不沾地。
美珠心想，努力學(xué)習(xí)實(shí)踐了這么久，這是第一次正式的考試，準(zhǔn)備要交一份答卷了。
美珠和梁經(jīng)理在銷售碰頭會上說：“幾個月努力的推廣營銷和宣傳，蓄客的效果總體看來還不錯。首期房源數(shù)量和意向客戶比例，達(dá)到了一比二點(diǎn)幾，認(rèn)購資源中等偏強(qiáng)。一段時間來，銷售團(tuán)隊上上下下都辛苦了。眼下工作是要求置業(yè)顧問，按實(shí)際情況，不故意夸大或收縮，盡量甄別客戶的有效性，給集團(tuán)做最終低價決策做參考。”
開盤定價是個高度細(xì)致的技術(shù)活。定高了，不能夠一炮而紅，開局不利，影響士氣。定低了，被搶購一空，首期利潤損失事小，更重要的是，給后期房價平穩(wěn)抬升帶來不利影響。首期開盤價格定位，考驗(yàn)的是策劃代理和開發(fā)商決策層的市場判斷能力。
汪總監(jiān)隔兩天就到銷售中心，組織美珠和銷售團(tuán)隊開碰頭會。
汪總監(jiān)沿著開盤活動路線，實(shí)地走過，一點(diǎn)點(diǎn)踏勘，大到沙盤模型圖片內(nèi)容確定，小到射燈刺眼，一一安排妥帖。
只要汪總監(jiān)親臨現(xiàn)場檢查，不僅美珠和梁經(jīng)理高度緊張，廣大項(xiàng)目部經(jīng)理，物業(yè)主管，乃至于施工單位和監(jiān)理的負(fù)責(zé)人都如臨大敵。
汪總監(jiān)美珠的習(xí)慣，一到銷售中心和工地，就組織相關(guān)負(fù)責(zé)人巡檢，一路下來，大小問題發(fā)展十幾處，列出表格，責(zé)任到人，銷項(xiàng)逐條解決。
隔個兩三天，汪總監(jiān)自己會提前半天告知，再次來到現(xiàn)場，檢查上次處理結(jié)果，各部門單位負(fù)責(zé)人跟在后面，一旦發(fā)現(xiàn)不落實(shí)的情況，汪總監(jiān)都會溫和而不失嚴(yán)厲地指出，給予警告，言明再不能改善，處罰單就會開出來了。
每每此時，美珠和梁經(jīng)理陪同汪總監(jiān)檢查銷售中心工作時，往往神經(jīng)緊繃，手心出汗，心里亞力山大。
眼見7.27開盤吉日就要來臨，汪總監(jiān)親自到香港，請來開盤活動策劃公司，并委托他們請幾位港臺一線明星來站臺熱場造勢。
汪總監(jiān)深知港臺一線明星出場費(fèi)不低，但在辦公會上，公司老板和總經(jīng)理還是鼎力支持，一致認(rèn)為這個花銷值得。深圳正是開放的初始時代，百姓羨慕港臺的生活水準(zhǔn)，癡迷于港臺電視劇和歌曲，明星的號召力還是很大的，何況這個廣告效應(yīng)，高爾夫別墅每平米的售價能因此高個千兒八百，那點(diǎn)明星費(fèi)用就是濕濕水啦小意思了。
計議已定，美珠建議高爾夫別墅仍按每平米16888元起價，不過由人民幣改為港幣，按港幣匯率，無形中把起價提高了百分之十幾。
汪總監(jiān)聽后笑道：“你這個想法好，用港幣定價，不僅提高了我們別墅的價格，更表明我們要面向港澳臺外資老板，提升了項(xiàng)目的美譽(yù)度和客戶預(yù)期，對境內(nèi)外客戶的說服力都有增加了。不錯，很有想法！”
“還有饑餓營銷，沖動促銷，對比促進(jìn)，這些小技巧，也都在案場日常售樓中，職業(yè)顧問潛移默化潤物細(xì)無聲地應(yīng)用哪。”美珠看著梁經(jīng)理，贊許地說到。
“沒錯，銷售策略和策劃很重要，但關(guān)鍵還要能執(zhí)行，能落到實(shí)處?！?p> 梁經(jīng)理在前面領(lǐng)路，側(cè)身回道：“策略執(zhí)行力和服務(wù)細(xì)致入微，是我們現(xiàn)場工作的主抓方向?！?p> 汪總監(jiān)順著銷售中心甬道，邊查看邊叮囑：“美珠，小梁，要記住營銷推廣的策略和花樣再多，策劃再驚艷，創(chuàng)意再新奇，畢竟都是花把式，留住客戶，培養(yǎng)忠誠的客戶群，靠的還是誠意和熱情服務(wù)。”
美珠二人齊聲應(yīng)到：“是的，客戶是上帝，無論到銷售中心是否購房，我們都當(dāng)做潛在客戶接待?！?p> 汪總監(jiān)點(diǎn)頭道：“接待服務(wù)和介紹是第一印象，非常重要。但樓盤成功，更本質(zhì)的是設(shè)計定位，戶型設(shè)計和建設(shè)質(zhì)量，園區(qū)品味，甚至后期物業(yè)服務(wù)，我們是高端樓盤，面向高凈值客戶，他們相對對于價格敏感度低一些，最重要的工作是打動他們，要讓感覺到尊貴與獨(dú)特，與眾不同?！?p> “汪總監(jiān)說的太對了。我們的潛在客戶大多是精英階層，見多識廣，看問題透徹深刻。在客戶登記之后，我們都認(rèn)真摸清每個客戶的喜好和禁忌，站在客戶的角度考慮，他想要什么，盡量知己知彼，因人施策，一對一地服務(wù)?！?p> 汪總監(jiān)聽美珠這么一說，滿意地說：“不想你們兩個年紀(jì)不大，想法不少。你們做的很踏實(shí)，有點(diǎn)熟讀兵書的味道呀?！?p> 梁經(jīng)理笑道：“從案場實(shí)際操作來看，我們做的還不夠自然嫻熟，有時難免還有刻意為之的痕跡，還要磨煉，力求順暢隨意。”
“心急吃不得熱豆腐，慢慢來，有心就好，知己之長短，揚(yáng)長避短，相信經(jīng)過這一兩個項(xiàng)目歷練，你們會成為行家里手的。”
美珠二人連聲感謝汪總監(jiān)的鼓勵和支持，回到會議室，商量開盤活動的籌備與流程安排。
美珠給二人倒了茶水，坐下之后，向汪總監(jiān)報告說：“我和梁經(jīng)理商量過了，這么重大的開盤活動，光靠銷售中心的力量，是難以勝任的。我們建議成立一個開盤活動領(lǐng)導(dǎo)小組，請集團(tuán)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，支持協(xié)調(diào)各部門各方面?！?p> “這是當(dāng)然，集團(tuán)已經(jīng)成立了項(xiàng)目開盤領(lǐng)導(dǎo)小組，集團(tuán)總裁任組長，行政副總工程副總和我三人為副組長，我是常務(wù)牽頭人，組員還有物業(yè)安保財務(wù)等部門經(jīng)理，統(tǒng)一調(diào)度，各司其職。文件已經(jīng)下發(fā)了，你們?nèi)バ姓空{(diào)閱一下，你們也是執(zhí)行組員?！?p> “之前我們還感覺壓力好大呢。這樣真太好了。”
“開盤前后十來天，大家都不會輕松。美珠你負(fù)責(zé)聯(lián)系香港的活動策劃公司，約好明后天時間，召集開盤領(lǐng)導(dǎo)小組成員，一起在銷售中心開協(xié)調(diào)會，小梁你負(fù)責(zé)會議通知和會務(wù)服務(wù)。”
“沒問題，我們來安排好會議服務(wù)?！?p> “總裁和副總們工作行程都很緊張，要提前通知，第一次協(xié)調(diào)會總裁要來的，工程條線又是重點(diǎn)，先跟他們的秘書溝通好日程?！?p> 汪總監(jiān)前腳剛離開銷售中心，美珠和梁經(jīng)理就把各自的團(tuán)隊召集起來，分頭對接聯(lián)系香港的本地活動公司和廣告團(tuán)隊，協(xié)調(diào)各方的時間和行程，尤其是集團(tuán)幾位老總的時間檔期，忙了一下午，總算把首次協(xié)調(diào)會的時間地點(diǎn)敲定下來，再分別電話短信通知，老總們還要通知到行政部和秘書司機(jī)們。
會議通知發(fā)出，再收齊與會人員的確認(rèn)回復(fù)，溝通妥帖之后，章薇抬頭一看時間，都晚上九點(diǎn)半了，趕緊對馮雅蘭說：“哎呀一不留意都這個點(diǎn)了，還沒吃飯呢，我們一起去吃個宵夜吧。回家你也沒飯吃了啊。”
馮雅蘭乏力地擺擺手：“你們?nèi)グ?，我減肥，要回家睡覺了。不陪你們了。太困了。”
美珠和章薇忙碌一天，也倍感疲倦，沒有精力再去大排檔，回去順道買了些快餐飲品，到宿舍草草吃了，沖涼后直接倒頭就睡，竟不覺黑甜入夢。
章薇和美珠都沒留意，一周多來集中精力，身心都放在開盤諸事上，竟然都忘了男友們的日常聯(lián)絡(luò)。遠(yuǎn)在京城的李陳二人，幾乎是因?yàn)橥瑯拥脑?，起步開頭難，囿于工作雜務(wù)，居然也沒意識到，已有一周多了，沒有聯(lián)系南方同樣忙碌的女友們。