第三十九章 通關(guān)

　　一切準(zhǔn)備就緒，但是門(mén)外沒(méi)有人趕緊去挑戰(zhàn)。在這種情況下，誰(shuí)都不愿意當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人。

　　大家都想去等“別人”先去趟一下渾水，再去問(wèn)問(wèn)這位“別人”——水深還是水淺？

　　終于，有人戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地走進(jìn)了屋子里，不到10分鐘后，他成為了英雄。面對(duì)著大家的詢(xún)問(wèn)，他大咧地說(shuō)：“不用怕，挺簡(jiǎn)單的！”

　　于是，屋外的人這一次爭(zhēng)先恐后地往屋里躥。

　　劉姐也有幸地成為了這一波地大軍，她坐到一位男性的考官面前，有些緊張地說(shuō)道：“您好，我叫劉鳳玲?！?p>　　對(duì)方對(duì)她有好地一笑：“可以開(kāi)始了?！?p>　　劉姐在通關(guān)時(shí)需要干的第一步，學(xué)名叫做破冰。就是通過(guò)這一次見(jiàn)面的幾分鐘內(nèi)談話(huà)，讓對(duì)方迅速與自己加深好感。雖然是演練，但是這也很不容易。

　　賣(mài)保險(xiǎn)的，無(wú)非只有三種客戶(hù)——熟客、轉(zhuǎn)介紹以及陌生人。一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售者之所以能夠給月入過(guò)萬(wàn)甚至更多，其原由就是能夠利用好轉(zhuǎn)介紹這層關(guān)系。所以這一次的破冰之旅，考察的就是以轉(zhuǎn)介紹的身份如何去和客戶(hù)迅速拉近距離。

　　就如同在小哥哥的介紹下，劉姐認(rèn)識(shí)了叢叢，現(xiàn)在劉姐想要把保險(xiǎn)推銷(xiāo)給叢叢，那么第一步自然要讓叢叢認(rèn)同自己。

　　一般來(lái)說(shuō)，以轉(zhuǎn)介紹為媒介迅速拉升關(guān)系，分三種手段。要不讓中間人直接出馬，要不就在兩人見(jiàn)面時(shí)猛夸中間人，如果這兩種都行不通，那么就猛夸對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。

　　哪怕對(duì)方放了一個(gè)屁，你都得去說(shuō)是香的，而且得說(shuō)明白了為什么是香的。

　　因?yàn)楝F(xiàn)在是通關(guān)的模擬，所以這里并不存在著什么中間人。劉姐也只能去靠夸對(duì)方去完成“破冰之旅”。

　　“這，這位先生，您看您西裝革履的，一定是一位成功人士吧？”

　　“是。”

　　“我有一個(gè)弟弟，和你年紀(jì)差不多大，但是從氣質(zhì)和談吐上來(lái)看，您比他強(qiáng)多了。”

　　這句話(huà)真的有點(diǎn)假，因?yàn)樽趧⒔銓?duì)面的，是一位中年油膩禿頂男。看著他已經(jīng)過(guò)了不惑之年，其實(shí)人家也就是一位85后選手。

　　顯然考官不想多去浪費(fèi)些什么時(shí)間，直接打斷了劉姐：“您繼續(xù)愿望之山?！?p>　　所謂愿望之山，就是給當(dāng)事人畫(huà)一個(gè)理想的大餅，然后在當(dāng)事人“意淫”之時(shí)，猛不丁地把他踹下去。又俗稱(chēng)爬山與踹下。

　　“您看您這樣事業(yè)有成的男人，一定是家里的頂梁柱。夫妻一定很恩愛(ài)，您的愛(ài)人一定疼愛(ài)您。向您這樣的，肯定不需要再去多奮斗些什么，到時(shí)候把孩子送出國(guó)外留學(xué)，兩口子去周游世界，這一定是您的愿望吧？”劉姐說(shuō)的這些，都是材料上根據(jù)不同人的相貌編造出來(lái)的不同話(huà)術(shù)。

　　只不過(guò)，劉姐不是一位相面的好手。面對(duì)這樣的潛在客戶(hù)，劉姐應(yīng)該說(shuō)他是一位有潛力的工作者，未來(lái)能給家庭創(chuàng)造巨大無(wú)比的財(cái)富。

　　顯然，這句話(huà)又戳中了對(duì)方的要害?！皩?duì)不起，我還沒(méi)結(jié)婚呢?！?p>　　一下子，把劉姐的思路打斷了。

　　按照通關(guān)的“規(guī)矩”，劉姐需要根據(jù)考試官的面相去選擇愿望之山話(huà)術(shù)中的一種，然后把對(duì)方帶到山頂，隨后假設(shè)一個(gè)突如其來(lái)意外或者疾病，讓這個(gè)美好的愿望因?yàn)椤板X(qián)”的原因無(wú)法實(shí)現(xiàn)，從而造成對(duì)方心里的恐慌。進(jìn)而去進(jìn)行一種“如果有保險(xiǎn)”的假設(shè)，去安撫對(duì)方。

　　正確答案應(yīng)該是劉姐去夸獎(jiǎng)對(duì)方年輕力壯，事業(yè)處于上升期，但這樣的上升期頂不住一個(gè)意外或者疾病，從而失去勞動(dòng)能力進(jìn)一步失去收入。在這樣的情況下，如果有一份保險(xiǎn)，那么他就算被意外或者重疾“寵幸”，也能使其安然無(wú)憂(yōu)地度過(guò)下輩子。

　　只不過(guò)，劉姐把對(duì)方看成了一位兒女雙全的老家伙，這使得劉姐把話(huà)術(shù)重心全部放到了如何讓家人和孩子更安心這一點(diǎn)上來(lái)。

　　顯然，對(duì)方對(duì)于這樣的“山”，是不愿意爬的。

　　劉姐傻了，考官也蒙了。

　　“這位同學(xué)，我今年只有32歲，但是我還沒(méi)有結(jié)婚呢。您繼續(xù)吧?！睂?duì)面的南考官好歹給出了這么點(diǎn)溫馨提示。

　　“沒(méi)結(jié)婚，你看看你這么一位事業(yè)精英怎么可能沒(méi)結(jié)婚呢。您這肯定是把所有的經(jīng)歷都放在了工作上。的確，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)人的壓力都很大，晚點(diǎn)結(jié)婚也沒(méi)有什么的。但是您看看您這樣努力，一定也是想要給未來(lái)自己的家庭有一個(gè)更好的前景?？扇绻煌蝗缙鋪?lái)的疾病給擊中了，我們就失去了勞動(dòng)能力了是不是。。?！?p>　　劉姐一套現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)，倒算還算有點(diǎn)靠譜。

　　“沒(méi)關(guān)系，我有7位數(shù)的存款，就算是有了重大疾病了，我用這些錢(qián)完全可以應(yīng)付得了?！睂?duì)面的中年男扶了扶眼鏡。

　　在保險(xiǎn)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上，該名男子的表述被稱(chēng)之為“疑議”。這就表明現(xiàn)在該名考官已經(jīng)入戲，下面的就需要?jiǎng)⒔闳フf(shuō)服他現(xiàn)在花小小的錢(qián)去買(mǎi)份保險(xiǎn)即可。

　　劉姐的確是這么說(shuō)的，如此看來(lái)，一切似乎已經(jīng)水到渠成。

　　“可是，市面上這么多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們?yōu)槭裁葱枰I(mǎi)你家的呢？我和你又不熟，更何況你家里的產(chǎn)品又這么貴?！笨脊儆謷伋隽诉@樣一項(xiàng)問(wèn)題。

　　這擺明，是考官在坑劉姐——在保險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式中，前期去對(duì)比不同產(chǎn)品顯然是自掘墳?zāi)?。如果劉姐這個(gè)時(shí)候去順著對(duì)方的思路走，那么考核成績(jī)絕對(duì)是不過(guò)關(guān)的。

　　就如同在考駕照的時(shí)候教練讓學(xué)員去買(mǎi)一包煙，這樣的要求明顯就是在給自己的學(xué)員挖坑。

　　劉姐這次沒(méi)有上當(dāng)：“這位先生，您其實(shí)并沒(méi)有被我剛才的話(huà)說(shuō)中。換言之，您并沒(méi)有意識(shí)到如果真的在未來(lái)某段時(shí)間遇上不可預(yù)知的壞事之后，對(duì)您會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果。所以，現(xiàn)在的您并沒(méi)有認(rèn)可保險(xiǎn)理念，我自然不會(huì)和您去比較產(chǎn)品?！?p>　　劉姐現(xiàn)在連這家單位的產(chǎn)品是什么都還不完全清楚，當(dāng)然不會(huì)去觸及這顆“大地雷”。

　　“行啊姐，挺聰明的。那就別忘下了，我給你填寫(xiě)通過(guò)吧?！毖坨R男終于露出了笑容，“不過(guò)，我真的這么顯老嗎？”

　　劉姐高興地拿過(guò)成績(jī)單，低聲回答了一句：“大兄弟，你如果真沒(méi)娶媳婦的話(huà)，八成就是因?yàn)槟@長(zhǎng)相?！?p>　　一句話(huà)，又噎死了一個(gè)人。