強(qiáng)將手下無(wú)弱兵

　　搞定了壽陽(yáng)縣，房慕白交代各管事去太原周邊地方繼續(xù)開荒，務(wù)必要在短時(shí)間內(nèi)，將潞酒鋪到終端。然后就和陳家大伯、九兒姑娘會(huì)到太原府，等大家的消息了。各管事清楚事情的重要性，都使勁渾身解數(shù)在自己的區(qū)域內(nèi)推銷潞酒。

　　大伙也仍按照往常的慣例，每一個(gè)月來(lái)太原開一開售賣的復(fù)盤會(huì)，互通有無(wú)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。其中石永泰所在的交城縣戰(zhàn)役最為經(jīng)典，和汾酒打的也是你來(lái)我往，精彩紛呈。

　　“慕白哥，你給我也說(shuō)說(shuō)唄，聽說(shuō)這次石管事在交城縣大展拳腳，把汾酒揍了個(gè)落花流水？”

　　“嗯，石永泰這次在交城縣做的還不錯(cuò)。我給你說(shuō)說(shuō)?！?p>　　……

　　“石永泰去了交城后，便馬不停蹄地在交城走訪市場(chǎng)，很快將汾酒新一輪動(dòng)作掌握清楚，這汾酒也派了管事，到周邊外阜駐扎，一是提高服務(wù)，二是，也是最重要的對(duì)我們嚴(yán)防死守，但凡我們有動(dòng)靜就立刻上報(bào)請(qǐng)示，形成對(duì)我們的打擊，將我們趕出市場(chǎng)?！?p>　　“那我們豈不是很難開拓么。”

　　“按理論上說(shuō)，應(yīng)該是這樣，但事實(shí)上并不是?！?p>　　“石永泰了解了這一情況后，一邊給我發(fā)來(lái)一封信，并建議重新調(diào)整拓展方式，加強(qiáng)代理制有效性，提高渠道利潤(rùn)，一邊一改往日逐個(gè)拜訪的方式，直接住進(jìn)了當(dāng)?shù)囟暇茦牵瑴?zhǔn)備以自己思考出來(lái)的新方法進(jìn)行嘗試?！?p>　　“慕白哥，汾酒在當(dāng)?shù)囟甲隽诵┥?？?p>　　“汾酒?。亢呛?，學(xué)我們?cè)趬坳?yáng)縣的方法，在交城縣也做同樣的抽獎(jiǎng)呢。只是沒有學(xué)到精髓罷了。你知道石永泰為什么選擇去住那個(gè)二幌酒樓嗎？”

　　“慕白哥，這個(gè)還真不知道，咱們的管事一般自己出去住的都是普通的客棧。為什么這次石管事要住二幌酒樓？”

　　“原因有四：第一，這次石永泰想集中代理權(quán)，將代理權(quán)制度提高，讓代理權(quán)顯得更加珍貴。第二，二幌酒樓的環(huán)境，以及石永泰的派頭比較相稱，相互疊加，更有利于洽談。第三，這交城縣的酒樓叫做交城酒樓，但老板卻不是交城人，而是絳州人氏?，F(xiàn)在你知道石永泰的目的是什么了吧？”

　　“哦，明白了。原來(lái)這樣啊。”九兒幡然醒悟。

　　其實(shí)，石永泰在思考到這一點(diǎn)的同時(shí)，房慕白也早已想到，原本想等太原及周邊的市場(chǎng)占的差不多了，再做調(diào)整，既然下屬思考到同樣的問(wèn)題，并拿出了解決方案，作為東家何樂(lè)而不為呢。

　　原本在各地，多家一起代理，有的小鋪，個(gè)把月也躉不了多少，但這些小鋪進(jìn)貨頻率卻很高，造成酒坊運(yùn)輸成本特別大，再加上房家做生意一直都是注重售后，所以面對(duì)這種配送頻率大，但配送量卻很少的尷尬狀況，就有些難受了。而提高代理門檻，其實(shí)是更好的為當(dāng)?shù)匦舳\福利。

　　燒酒這個(gè)行業(yè)，配送壓力大，若是小鋪要貨，且又比較頻繁，很少會(huì)有酒坊像房家這樣，都能準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)的確保送達(dá)。而大多數(shù)，則是等到小鋪要道一定量后才給予配送。商鋪一方，希望少囤貨，多周轉(zhuǎn)。酒坊一方，希望多進(jìn)量大。顧客一方，希望商品齊全。所以起送量對(duì)于三方都有傷害，既困擾酒坊成本增大，又加大了終端的進(jìn)貨門檻，還降低了客人的選購(gòu)體驗(yàn)。

　　“還有一點(diǎn)，你應(yīng)該清楚酒坊和酒樓在定貨時(shí)的規(guī)矩。就是起定量。”

　　“這個(gè)當(dāng)然知道啦。可是這又有什么關(guān)系呢？”

　　“石永泰就是利用這一點(diǎn)。汾酒給小鋪送貨很慢，所以小鋪總是缺貨，而大鋪只管自己賣貨，又不管小鋪……你明白？”

　　“哦~~~這樣啊，石管事真是聰明絕頂?！?p>　　“呵呵，你咋不說(shuō)我也聰明呢？”

　　“切！又不是你想到的，干嘛夸你！”

　　“哈哈哈，好吧?！?p>　　“我給你接著說(shuō)?！?p>　　房慕白和九兒打趣一會(huì)后接著道：“石永泰住進(jìn)酒樓后，直接要了個(gè)包房，點(diǎn)了一桌好菜，然后就讓小二把掌柜的叫來(lái)。掌柜的聽說(shuō)有個(gè)客人，一個(gè)人點(diǎn)了一桌子菜，還以為是來(lái)吃白食的，便趕忙問(wèn)小二，來(lái)的人衣著如何？看打扮像不像來(lái)吃霸王餐的？小二回復(fù)說(shuō)不像，穿的干凈，人看著也氣派。掌柜聞言，便往石永泰在的包房走去?！?p>　　“這位客人，您叫老朽？”

　　“孫掌柜客氣，在下石永泰，久仰久仰?！?p>　　“石公子客氣客氣?！?p>　　“孫掌柜切不可稱作公子，在下房記酒坊外阜管事石永泰?！?p>　　“原來(lái)是石管事大駕光臨，有失遠(yuǎn)迎?！?p>　　“孫掌柜客氣了。倒是讓孫掌柜見笑了，用這樣的方式將您請(qǐng)來(lái)。”

　　“倒是無(wú)妨，只是不知道石管事找老朽有何事？”

　　“孫掌柜，我想請(qǐng)您代理我們家的潞酒，不知您意下如何？”

　　孫掌柜思索片刻后“石管事，我這邊已經(jīng)有汾酒了，賣的還不錯(cuò)，我想您也了解汾酒在這邊的情況，你看看，人家現(xiàn)在搞起了抽獎(jiǎng)，很受客人歡迎。咱們潞酒怎么競(jìng)爭(zhēng)呢？”

　　“孫掌柜，這抽獎(jiǎng)活動(dòng)應(yīng)該是才開始的吧，估計(jì)還沒有超過(guò)一個(gè)月，對(duì)嗎？”

　　“是呀，你怎么知道這么清楚？”

　　“那是因?yàn)?，我們?cè)趬坳?yáng)縣就用的這招打敗他的?！?p>　　“這樣啊，那石管事這次信心滿滿，想必是還有贏他們的把握？”

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　　“來(lái)，孫掌柜先喝杯酒，咱們邊喝邊聊。”

　　叮~

　　兩人推杯換盞一會(huì)，石永泰問(wèn)道：“孫掌柜哪里人？”

　　“老朽絳州人氏?！?p>　　“絳州可是才經(jīng)歷過(guò)大災(zāi)，孫掌柜還有家人在絳州？”

　　“有呢，也許是老朽命好吧，還在絳州的家人并沒有受到傷害，只是還有很多朋友，沒有逃出來(lái)，永遠(yuǎn)把自己留在了絳州。哎，有時(shí)候想起真是難過(guò)?！?p>　　“來(lái)，孫掌柜，干一杯吧。”

　　“來(lái)，干?！?p>　　“孫掌柜，這次降州災(zāi)情我可是親身經(jīng)歷了，真是讓人心痛萬(wàn)分?！?p>　　“你？”

　　“是的，孫掌柜，我家二少爺當(dāng)時(shí)在臨汾建了座銀花酒樓，酒樓開業(yè)還沒多久，就遇見了絳州災(zāi)情，然后二少爺心懷大愛，悲天憫人，立即組織我們，成立民間救災(zāi)互助隊(duì)，自集物資，趕往災(zāi)區(qū)抗震救援……”

　　“什么？你竟然是救災(zāi)隊(duì)的？”

　　“孫掌柜，不才當(dāng)時(shí)以隊(duì)長(zhǎng)身份，帶隊(duì)前往災(zāi)區(qū)，共計(jì)一十四天，參與各類救援、救助工作，也解救了些當(dāng)?shù)厥茈y群眾，只是震災(zāi)嚴(yán)重，救援難度太大，實(shí)際獲救人數(shù)占遇難人數(shù)很少?！?p>　　“石管事，請(qǐng)受在下一拜。”孫掌柜說(shuō)罷，起身站在一旁，就要行禮。

　　“石永泰當(dāng)然不能讓孫掌柜行此禮，立刻起身迎過(guò)去，扶住孫掌柜說(shuō)：“孫掌柜萬(wàn)不可行禮，真是折煞小子?！比缓髢扇送ㄟ^(guò)這次災(zāi)情的話題，逐漸將關(guān)系拉近?！?p>　　“石管事真棒！”

　　“這只是石管事的精彩片段之一，后面還有呢。我給你接著說(shuō)說(shuō)?！?p>　　“石管事眼看著感情、氣氛到達(dá)高潮，就開始說(shuō)道：“孫掌柜，你看我們潞酒的事情怎么辦？我是真需要你的幫助……””

　　“還沒等石永泰說(shuō)完，孫掌柜就打斷他道：“石管事，代理潞酒沒有問(wèn)題，只是不知道石管事所說(shuō)的是怎么個(gè)代理法？””

　　“孫掌柜，我想讓您當(dāng)整個(gè)交城縣總代理?！?p>　　“總代理？”

　　“對(duì)，就是總代理。潞酒在整個(gè)交城縣的銷售都必須經(jīng)過(guò)你。換句話說(shuō)，就是潞酒在交城的所有交易，您都有錢賺。這就是我說(shuō)的總代理?！?p>　　“哦？這倒是聽著新鮮。石管事你再詳細(xì)說(shuō)說(shuō)?！?p>　　“孫掌柜，不知道您對(duì)那些小鋪的進(jìn)貨情況熟悉嗎？”

　　“嗯~還行吧，我們自己做特色豬頭肉，不光自己賣，還給周邊的小鋪提供，所以倒是有些了解。這小鋪?zhàn)右浬?，但頻率高，若是本地造還行，倘若是外地配送，那可受不了?！?，我明白你意思了。石管事，你是不是想說(shuō)，汾酒在這些小鋪實(shí)際上占有率不足。想依托我為中轉(zhuǎn)，將潞酒進(jìn)行二次配送？”

　　“孫掌柜厲害。”

　　“石管事好手段，只怕您這么出手，要把汾酒的生意徹底搞黃了?！?p>　　“哈哈哈哈~”兩人大笑起來(lái)。

　　直至深夜，兩人才從包房里出來(lái)。

　　“九兒，這就是石永泰第二處高明的地方！”

　　“嗯，慕白哥，九兒聽懂了，石管事先通過(guò)考察確定策略，然后找對(duì)人開始談判，再利用有共鳴的點(diǎn)拉近關(guān)系促成合作。我這樣說(shuō)的對(duì)嗎？”

　　“對(duì)，對(duì)！我聰明的九兒姑娘?！?p>　　“誰(shuí)是你聰明的。討厭?！本艃簨舌恋?。

　　“然后呢？石管事怎么把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)搶了過(guò)來(lái)的？”

　　“石永泰和孫掌柜商量的是，利用其本身就有的配送豬頭肉的渠道資源，招募分銷及終端商。這樣大約形成三級(jí)渠道，第一級(jí)是孫掌柜兩文半進(jìn)貨，年終達(dá)成一萬(wàn)五千瓶返一成，第二級(jí)是孫掌柜配送起來(lái)有些難度，距離較遠(yuǎn)，區(qū)域內(nèi)又有稍大一些，有配送能力的鋪?zhàn)?，按照三文進(jìn)貨，年終完成兩千瓶返半成，第三級(jí)則是，由總代理和分銷商當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)配的終端小鋪，沒有任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，但有陳列激勵(lì)?！?p>　　“慕白哥，陳列激勵(lì)是啥意思？”

　　房慕白心里偷偷笑了笑，這招可是他平時(shí)給石永泰言傳身教講的，是他還在京師大學(xué)學(xué)習(xí)期間，學(xué)會(huì)的關(guān)于傳統(tǒng)通路鋪市及鞏固終端品項(xiàng)建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)做法。沒想到石永泰這家伙學(xué)的還挺快，這會(huì)開始用起來(lái)了。

　　“九兒，石永泰給孫掌柜及分銷客戶定的終端小鋪陳列激勵(lì)，就是在店鋪的正面顯眼位置或柜臺(tái)左上方，以連續(xù)陳列的形式，連續(xù)擺放十瓶潞酒，且瓶身正面朝前。達(dá)成這樣陳列的，每月獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際售賣量的一成?！?p>　　“哇！這比之前那個(gè)抽獎(jiǎng)厲害多了。”

　　“瞎說(shuō)什么，抽獎(jiǎng)的作用和這個(gè)是不同的，兩個(gè)沒辦法直接比較？”

　　“為什么呀？”九兒不明所以。

　　“抽獎(jiǎng)活動(dòng)用于激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，比如你的商品無(wú)人問(wèn)津就可以用這個(gè)辦法，而陳列激勵(lì)則作為渠道刺激的方式，將原本不通順的進(jìn)貨通道疏通。這就是兩者不同的地方。”

　　“石永泰用渠道策略打擊汾酒的終端策略明顯是高明許多。這就是他又一個(gè)厲害的地方?！?p>　　“九兒，你可能在想，為什么同樣派駐管事在交城縣，為什么汾酒和我們差距這么大。那是因?yàn)槿c(diǎn)不同：其一體制不同，咱們是三級(jí)管理制，各負(fù)其責(zé)，工作內(nèi)容明確，職權(quán)劃分相對(duì)清晰，其二權(quán)限不同，石永泰作為管事，是有較大權(quán)利決定在當(dāng)?shù)夭捎煤畏N辦法拿下市場(chǎng)，其三能力不同，咱們的這些管事都是我精心培訓(xùn)過(guò)，確認(rèn)能力符合崗位要求，才讓出去獨(dú)當(dāng)一面，和汾酒的管事當(dāng)然不可同一而論?！?p>　　房慕白借著給九兒講述的機(jī)會(huì)，也在潛移默化的培養(yǎng)她，房慕白希望自己以后的另一半，有獨(dú)立思考的能力，有出眾的商業(yè)決策水平。這倒不是說(shuō)他圖九兒以后能做什么，只是不想兩個(gè)人差距太大，以后沒了共同的話題，從而越走越遠(yuǎn)。

　　當(dāng)然，房慕白只是以石永泰為例，給九兒做了些講解，而其他管事在各地做的也很優(yōu)秀。

　　約莫不到兩個(gè)月的時(shí)間，太原外阜地區(qū)的市場(chǎng)已經(jīng)被房慕白搶了大半，馬友銀雖極力抵擋，奈何潞酒招法多，打法狠，變化快，實(shí)在無(wú)力招架，最終以失敗告終。

　　對(duì)于，進(jìn)軍太原府而言，就差最后的，也是最重要的一塊地方“太原”了。

　　殊不知，接下來(lái)才是真正最難、最危險(xiǎn)的時(shí)候。

　　天降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身……

　　勇氣是一個(gè)人最寶貴的財(cái)富。