第五十二章：不忘初心，方得始終，初心易得，始終難守

　　Aimee倒是沒有著急，差別只是知道和不知道而已。不知道的時(shí)候，也沒嫌過錢少，知道了，就立刻覺得很不公平。就是這么多錢，你愿意干這份工作嗎？-不去橫向比較、只是捫心自問，還是愿意的，所以，Aimee內(nèi)心已經(jīng)準(zhǔn)備好了繼續(xù)拿這么多錢做這么多事、甚至愿意做更多事，但公司的制度，不能如此顯失公允，不能誰老實(shí)、誰不說、誰不爭，誰就錢少；誰強(qiáng)悍、誰大聲、誰爭取，誰就錢多。

　　Alan了解下來，終于知道了原因：

　　第一：對(duì)制度理解的差異-總部在上?；駼J的下屬企業(yè)，近水樓臺(tái)先得月，對(duì)優(yōu)家日益完善的制度和政策更了解、在總部的員工和老板們對(duì)升職、升級(jí)的動(dòng)力更足。以前李普頓在廣州，既沒預(yù)算、也與世無爭，對(duì)總部漸進(jìn)式復(fù)雜的人事晉升制度，了解不夠，也從來沒有積極爭取過；

　　第二：發(fā)展空間的差異-總部和更大規(guī)模的下屬公司，人才太多、競爭更加激烈，不得不把職位進(jìn)一步細(xì)化，分出很多很多層級(jí)，讓人慢慢晉升。而李普頓這樣規(guī)模的下屬公司，組織結(jié)構(gòu)相對(duì)簡單，經(jīng)理最多分個(gè)兩三層，就已經(jīng)很足夠了。在地方下屬企業(yè)，做到最高級(jí)-部門經(jīng)理，已是此生無憾，不會(huì)再圖謀更多；

　　第三：跳槽過來的新員工和自己培養(yǎng)的老員工差異-隨著優(yōu)家的發(fā)展，不可能全靠自己招MT來培養(yǎng)人才，會(huì)通過獵頭，挖更多已有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的人才直接擔(dān)任高級(jí)職務(wù)。他們本來就是沖著更好的待遇來的，加入優(yōu)家時(shí)的薪資級(jí)別，肯定會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于像Aimee這樣從優(yōu)家初創(chuàng)期就在、每年一點(diǎn)點(diǎn)百分比漲薪的老員工。這是人事部門不可避免面對(duì)、但一直假裝視而不見的事實(shí)。已經(jīng)有越來越多優(yōu)家管理人才意識(shí)到要靠跳槽流動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)大幅增值。

　　 Alan這才知道，以前在李普頓設(shè)定的經(jīng)理最高級(jí)，在這沓offer里，成了經(jīng)理里的最低級(jí)。

　　“Aimee，我覺得要一下子把所有人的待遇調(diào)到絕對(duì)公平，難度很大。但輪調(diào)補(bǔ)貼，確實(shí)不應(yīng)該也根據(jù)基本薪資的百分比來安排，你們幾位部門經(jīng)理，辛苦的程度是相同的，我會(huì)把這個(gè)補(bǔ)貼拉平，你和Wilson會(huì)和其他部門經(jīng)理一樣。你的底薪確實(shí)是太低了，這點(diǎn)，我會(huì)去爭取，但可能很難一下子持平，我會(huì)和人事部一起討論這個(gè)不均衡的狀況，盡量做到公正?！?p>　　 Alan的誠懇，令人無法再說什么。不過Aimee也在問自己：以前在李普頓，自己從來沒有考慮過薪資待遇、更加不會(huì)想公平不公平，自己只管埋頭干活，也一直在得到雷總、Justin、Lu、Sally和Gupta的照顧，他們能給我的都給我了，為什么一到這里，發(fā)現(xiàn)別人得到的更多，就很不爽了呢？

　　“因?yàn)樾腋?、能力，本來就是比出來的呀！?Alan征求Danny對(duì)薪資公正的解決方案后，Danny特意過來找她聊天。Danny財(cái)務(wù)出身，是優(yōu)家為了并購特意從另一家外企挖過來的?！拔壹尤雰?yōu)家時(shí)，就開了個(gè)天價(jià)，我的薪資就是你的四倍，這是我談判得到的結(jié)果，我如果談不到這個(gè)水平，就對(duì)不起我的能力了。人才，本來就是有價(jià)碼的，你得有這個(gè)認(rèn)知?！?p>　　 Danny從Aimee那茫然的眼神，就看出了她對(duì)所謂公平的理解，還在職場初級(jí)階段。他認(rèn)為：拿工資、升職、漲薪，這些都是最基礎(chǔ)的，在最好的時(shí)機(jī)、把自己賣到最好的價(jià)錢、最大化自己的商業(yè)價(jià)值，才是目標(biāo)。他比Aimee大四歲，大學(xué)畢業(yè)出來社會(huì)工作的時(shí)間只比Aimee多一年，但優(yōu)家，已經(jīng)是他的第四份工作、薪資已是Aimee的四倍。

　　“唉，你還是想得太簡單了，以后跟著我好好學(xué)吧！”Danny自信地對(duì)Aimee說。是的，論算賬、論對(duì)一件事情不同角度的剖析，Danny真是個(gè)鬼才，他總是能一眼看穿任何談判對(duì)手的心理底線，而且步步緊逼，到人家崩潰為止。本來他剛開始只是管財(cái)務(wù)，但他的熱情和強(qiáng)大的工作能力，讓Alan很快把采購部也轉(zhuǎn)到了他來管理，Alan對(duì)他的信任越來越強(qiáng)，總是夸他聰明。

　　 Aimee和這個(gè)聰明人，有了觀點(diǎn)的不同。Danny非常嫌棄華晶的客戶數(shù)量多、每個(gè)客戶規(guī)模小。公司要上SAP系統(tǒng)，這么多小客戶，煩都煩死了，于是Danny要求砍掉年?duì)I業(yè)額達(dá)不到財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶。這意味著原來華晶的客戶，90%都要被砍掉。Aimee認(rèn)為這大大不妥。

　　“不要忘記我們的初心。當(dāng)初，我們優(yōu)家想收購華晶，不就是羨慕他們的深度分銷做得好嗎？在河北農(nóng)村的小賣部，都有華晶的產(chǎn)品，而這個(gè)村子，就是從華晶在縣里的經(jīng)銷商進(jìn)貨的?？h里的經(jīng)銷商，確實(shí)規(guī)模不大，肯定不是優(yōu)家喜歡的客戶，但這不就是我們不能、華晶能的地方嗎？我們?yōu)槭裁床缓煤冒l(fā)揮他們的優(yōu)勢，一上來就要用我們的擅長、砍掉我們尊敬的不擅長呢？”

　　“Aimee，你這是做小生意的思路。大公司做的是大生意，這種螞蟻雄兵集腋成裘的小打小鬧，根本不符合我們優(yōu)家的理念。SAP，怎么會(huì)支持這些雞零狗碎的業(yè)務(wù)呢？”

　　 Alan聽到他們倆不同的意見，一時(shí)難以定奪，他說：“那我們一起去看看市場吧！”

　　 Danny帶著Alan，由司機(jī)開著車，走訪了BJ郊縣和河北近BJ的客戶，回來后，他們認(rèn)為華晶原來的銷售太懶惰、工作效率太低了。他們和Wilson的會(huì)議開得很不愉快，Wilson很委屈。

　　Aimee和Wilson商量，能不能由她跟著主管級(jí)、經(jīng)理級(jí)的銷售，一起工作幾天。Wilson挑選了兩個(gè)業(yè)績最好的人：主管李成和經(jīng)理張家亮。

　　 Aimee早晨七點(diǎn)半，來到李成家樓下，和他一起出發(fā)，乘地鐵到長途汽車站、再乘長途汽車到郊縣、到了郊縣再乘三輪車到不同鎮(zhèn)上的不同店鋪，挨家挨戶。臨近天黑的時(shí)候，再乘長途車返回BJ，到李成家時(shí)，已經(jīng)是晚上九點(diǎn)多了。Aimee問李成：平時(shí)都會(huì)這么早出發(fā)、這么晚回家嗎？李成不好意思地笑笑：確實(shí)會(huì)八點(diǎn)才出門、下午五點(diǎn)左右就會(huì)出發(fā)回BJ。

　　“不在當(dāng)?shù)刈∫煌?，來提高工作效率嗎？”Aimee繼續(xù)問。

　　“近郊的，基本都會(huì)當(dāng)天來回，到其它省，才會(huì)在外面過夜?！?p>　　和張家亮一起，也是乘長途車到不同地方，因?yàn)樗墙?jīng)理級(jí)，得到的待遇好很多，都是當(dāng)?shù)氐赇伬习逵H自出來接待，遇到比較有實(shí)力的老板，能親自用拖拉機(jī)或小貨車送他們到下一個(gè)老板那里，比乘三輪車效率高了很多。

　　 Aimee和他們一起工作后，知道了Alan、Danny對(duì)Wilson銷售團(tuán)隊(duì)不滿的原因：按照優(yōu)家的拜訪計(jì)劃，Wilson團(tuán)隊(duì)每天拜訪客戶的數(shù)量的確不達(dá)標(biāo)。Alan和Danny有司機(jī)開車，拿著拜訪表，覺得一天拜訪這些客戶數(shù)根本沒有問題，但其他普通的銷售，完全依賴公交、甚至有些地方連公交都不通，一天要拜訪那么多數(shù)量的客戶，的確有難度。大家是在用不同級(jí)別的工作方式，來評(píng)估工作效率。Aimee建議，能否降低對(duì)銷售人員拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的考核指標(biāo)，提升單點(diǎn)營業(yè)額的考核指標(biāo)–既然效率高不上去，與其蜻蜓點(diǎn)水，不如深度挖掘。

　　 Wilson很認(rèn)同這個(gè)方向，開始嘗試調(diào)整，果然業(yè)績開始有了回升。

　　可是，Danny還是認(rèn)為：這樣的低效運(yùn)作，毫無意義，他堅(jiān)持要把不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商全都砍掉，這些經(jīng)銷商沒有了，接踵而至的問題，就是很多產(chǎn)品完全失去了銷量。

　　“Danny，我依然認(rèn)為這種做法不妥，我們不要忘記了自己為什么要收購這家企業(yè)?！盇imee反復(fù)找Danny溝通。Danny對(duì)Aimee說：“你知道嗎，我對(duì)你，算是最有耐心、態(tài)度最好的了。我們部門凡是有人和我唱反調(diào)，我就會(huì)直接趕他出去?！?p>　　“我們是大公司，就要做大公司擅長的事情。比如品牌打造、比如大賣場渠道的開拓和管理、比如大城市的廣告投放。我們?nèi)绻馨袯J做得透透的，銷量再翻幾倍，還用得著去河北、山西的村子里一包包地賣嗎？”Danny提出的，是策略問題，非?，F(xiàn)實(shí)。

　　“我也同意把銷售主戰(zhàn)場拉回BJ，放棄農(nóng)村市場?！盬ilson說。

　　“農(nóng)村市場，不是我們優(yōu)家擅長的。說實(shí)在的，到了縣里，那些招待所就沒法住了。”Wilson說出了優(yōu)家銷售最不想做深度分銷的原因之一。

　　 Aimee也知道，每次他們一起去走訪農(nóng)村市場的時(shí)候，廁所都不用找，聞著味道就知道在哪里了。按照所有在大城市長大的人對(duì)生活品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，這些廁所，根本難以下腳，在里面屏氣凝神消費(fèi)一次，整個(gè)人就被熏得入了骨似的，一身味道久久散之不去，誰都知道你今天上過廁所了。

　　這些地方，對(duì)原華晶的銷售是習(xí)以為常、但對(duì)優(yōu)家這些大城市大學(xué)生背景的銷售，簡直是煉獄。Aimee也發(fā)現(xiàn)，每次Wilson召開經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)，他在臺(tái)上英漢夾雜地講投影，神采奕奕，下面的經(jīng)銷商不是一臉麻木，就是在打瞌睡。只有原來老華晶的銷售員，陪著他們抽煙、喝酒、神侃的時(shí)候，他們的表情才會(huì)生動(dòng)起來。

　　可是，華晶擅長的，難道不就是我們不擅長的嗎？我們既可以在大城市以優(yōu)家擅長的方式提升業(yè)績，也可以繼續(xù)保有和發(fā)揮華晶的優(yōu)勢，帶動(dòng)品牌的深度分銷啊。這不是一個(gè)非此即彼、你死我活的二選一，而應(yīng)該是并購華晶后，一加一大于二的合力和增值啊。

　　我們因?yàn)閷?duì)方的好、對(duì)方在做的我們做不到，才收購了他們，可一拿到手，又橫挑鼻子豎挑眼、嫌對(duì)方客戶小、方法土，把他們擅長的咔咔咔全砍掉，換上我們自己擅長的，那又何必去收購他們呢？

　　 Aimee知道Danny每天都在給Alan講投資的有效性、配合總部上SAP的合理性、上了系統(tǒng)后必須放棄小客戶的必然性。Aimee也每天都在思考怎么能平衡和兼容雙方之長。為了不讓Alan感受到被兩頭拉來扯去的壓力，Aimee總是會(huì)邀請Alan和她一起出去走市場。Marketing出身的Alan非常熱愛生活，喜歡到不同的地方，觀察和體驗(yàn)不同人不同的生活方式。

　　 Alan和Aimee、Wilson，一次次在縣城和村頭小店，與店主們熱情交流、一次次一起坐在大排檔暢聊當(dāng)天走訪感受。Alan越來越接受Aimee的想法：收購華晶，是優(yōu)家除了把國際品牌帶入中國，還想通過已經(jīng)在市場上有了歷史沉淀和市場積累的品牌，開發(fā)出更多符合中國消費(fèi)者需求的本土化產(chǎn)品、努力分銷到中國更廣闊的市場，提升當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活品質(zhì)。

　　兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)那么久、那么遠(yuǎn)，最后，還是不忘初心，方得始終?？上С跣囊椎?，始終難守，人總是會(huì)走著走著，就忘了自己因何而來。對(duì)事業(yè)如此，從白晝這一直以來的行動(dòng)，寧芫也感受到了他的堅(jiān)守。他回到英國后，幾乎每天都會(huì)給寧芫發(fā)郵件，告訴她他的學(xué)習(xí)、工作、生活與思念，也關(guān)心她每天的狀態(tài)。

　　寧芫突然接到了白晝的電話，他說要從英國飛來BJ看她。

　　“我最近真是特別忙，沒時(shí)間陪你呢。”寧芫趕緊聲明。不是借口，是真的所有時(shí)間被工作占得滿滿當(dāng)當(dāng)。

　　“沒關(guān)系，你安心忙，只要幫我訂個(gè)離你近的酒店就行了?！彼艿?。

　　寧芫把酒店地址發(fā)給白晝的時(shí)候，心想：你是真會(huì)來，還是只是說說？