石夫人還是很有辦法的，好說歹說，當(dāng)然，也是由于鉑艇做了擔(dān)保，和鉑艇合作的銀行給了李普頓一筆授信，總算解了燃眉之急。李普頓差點死掉的事情，只有很少幾個人知道，誰也不敢聲張，但寧芫居然自己走到總經(jīng)理辦公室，問Gupta：“老板，我們是不是沒錢了？”
Gupta愣住了：“誰告訴你的？Justin？他也不知道啊，他走的時候還不至于?！?p> “老板，不用誰告訴我，算都能算到的?！睂庈镜难凵癯錆M了擔(dān)憂。
“老板，我們能不能改變一下信用政策，不要再給經(jīng)銷商賬期了，再這么下去，公司有很大風(fēng)險?！睂庈緫n心忡忡。
“公司賬面營業(yè)額少點不會要命，沒有現(xiàn)金流就真會死的！”寧芫的目光里充滿焦慮和懇切。
“可以啊，你說想怎么改，你就去試?！盙upta也很好奇，想看看她有什么招。
寧芫立刻著手起草和經(jīng)銷商的合作協(xié)議。自認(rèn)為條款應(yīng)該合理了，拿給Elma審核，Elma笑瞇瞇地說了四個字：“英文不錯！”轉(zhuǎn)身走了。Elma覺得這個女孩子十分可笑：就算是她久居香港，才到大陸沒多久，也知道大陸的生意絕對不可能按這么理想化的方式做。還是太年輕啊！
寧芫卻把Elma的反饋，當(dāng)作了認(rèn)同，對著地圖開始思考，從哪里入手呢？
正在此時，許主任的電話來了，說江西贛南集團總經(jīng)理周天成打電話給石總，問能否成為李普頓江西總代。寧芫高興壞了：許主任是不是神仙啊，這是聽到了我的心聲嗎？把這么一個潛在客戶直接送上門來？那新信用政策，就從這個客戶開始吧！
她找Lu申請去南昌，說明了自己想借機改革的決心。Lu想支持她，但也覺得難度實在太高：如果我跟著她一起去，鎩羽而歸多難看，還不如讓她自己去，不成功，是我沒攔住；成功了，是我鼓勵支持。不過，她始終是個女孩子呀，一個人到人生地不熟的地方，去做這么艱苦卓絕的談判，還是可憐的，要不讓Madam和她一起去吧，多少有個照應(yīng)。
Madam在飛往南昌的飛機上，一直都在抱怨寧芫太愛出風(fēng)頭。現(xiàn)在不是李普頓一家的問題，全中國都是這么做生意的，收錢難，是大家一起難啊，你還打算預(yù)收人家的款放在自己賬上，誰會同意啊？你這么逞能，談不下來不怕丟臉嗎？這個Lu也真是的，讓我跟著你一起來算個什么事兒？我和你一起死了，好鞏固他的位置嗎？
Madam這么多年下來，和寧芫熟了，倒也是直截了當(dāng)有啥說啥，絲毫不藏著掖著。這一路嘮叨，反倒讓寧芫從中聽到了機會：是啊，為什么人家要先把款打給我們？誰會同意？搞清楚“為什么”、找出“誰”，不就解了嗎？
于是，她一路都在想，站在客戶角度，為什么要同意給李普頓預(yù)付款？什么人才有可能愿意預(yù)付款？飛機到達(dá)南昌時，她已經(jīng)覺得經(jīng)銷商這么做，是天經(jīng)地義的。
一到南昌，就直奔贛南集團辦公室。不愧是當(dāng)?shù)氐拇髧螅k公樓氣勢恢宏，Madam看了都覺得光沖著這公司的派頭，已經(jīng)可以確認(rèn)讓他們做了，寧芫卻對她說：“Madam，今天希望得到您的幫助，我是無論如何都想把信用政策擰過來的，您今天就把所有的談判都交給我，等我談好后，您當(dāng)場代表銷售部和他們握手就行?！盡adam笑著說：“就沖你這份自信，我就聽你的，配合你握手吧！”
周天成見到Madam和寧芫時，十分吃驚：“李普頓都是女將啊？”
是的，不僅僅是女將，還都是能征善戰(zhàn)的女將。
例行的品牌歷史、產(chǎn)品介紹、市場開拓計劃溝通，非常順利。說到實質(zhì)商務(wù)條款的時候，周總對預(yù)付保證金，一下子沒聽懂，讓寧芫再解釋一遍。寧芫耐心地做圖解：
我們先一起對江西市場的營業(yè)額做個預(yù)估，比如一個月出貨量大概是20萬，那贛南就付給我們李普頓20萬的保證金，之后每個月的出貨，只要累計不超過20萬，就不用再付貨款了；如果累計出的貨，超過了20萬，就把超過的部分先付給我們，我們再發(fā)貨。
周總聽明白了：“就是我們要先給錢，才能拿到貨？”
“是的！”寧芫自信堅定地回答。
“還有這樣的做法？”不僅僅周總，連他叫過來一起開會的業(yè)務(wù)常經(jīng)理、財務(wù)藍(lán)經(jīng)理，都大吃一驚。
“那我就來和大家說說，為什么我們李普頓會采用這種做法?！?p> “我們做生意，最關(guān)心的，就是能不能賺到錢，以前是把貨發(fā)出去了，就默認(rèn)為賺到錢了，但實際上呢？企業(yè)之間你欠我的、我欠你的，久而久之，誰也拿不回來自己應(yīng)該拿的，債權(quán)債務(wù)關(guān)系錯綜復(fù)雜，導(dǎo)致現(xiàn)在一團亂麻。這幾年陸續(xù)爆發(fā)的三角債危機，我們還見得少嗎？教訓(xùn)還不夠慘嗎？所以，我們李普頓，寧可少出貨，也要從根上，避免重蹈覆轍?！?p> “是呀，我頭都大了！這些年，我們?yōu)榱俗穫?，還專門成立一個銷售增援部，其實就是討債部。”財務(wù)藍(lán)經(jīng)理直嘆氣。
“過去的舊業(yè)務(wù)積重難返，舊債要慢慢清償，這是可以理解的。但新業(yè)務(wù)，為什么還要走老路呢？”
“新業(yè)務(wù)，我們就要用新的信用制度去操作。李普頓的主要客戶，都是新型客戶，比如四五星級酒店、國際商超，他們付款很準(zhǔn)時。就算是卡拉OK酒吧夜店餐廳等餐飲用戶，他們自己都是現(xiàn)金生意，李普頓對他們來說，相較于大宗商品，消耗量不大、采購金額不高，但品牌附加值極高，他們也可以做到對我們一手錢一手貨。我們下游的結(jié)算輕松，上游給廠家付款，也不應(yīng)該有壓力?！?p> 業(yè)務(wù)常經(jīng)理也連連點頭稱是：“我們以前是不知道自己的貨究竟賣到哪里去了，去追款，人家總是說沒賣出去。李普頓的產(chǎn)品賣到哪里清清楚楚、也確實是被客人喝掉了，不給錢說不過去呀。”
“是的，常經(jīng)理和藍(lán)經(jīng)理說得非常到位：我們作為業(yè)務(wù)經(jīng)營者，應(yīng)該把精力花在滿足用戶、服務(wù)好用戶，而不是討債上。我們在信用政策上理順了，才能活得下去、活得好，健康的企業(yè)，才能保證對用戶的長久服務(wù)，這才是良性循環(huán)?！?p> 周總聽得很激動：如果只是花二十萬，就可以在整個集團找到解決三角債問題的突破口，那真是很值得一試啊！
“寧小姐，我覺得我們可以試！”周總起身，伸出手來打算和寧芫握手。寧芫退后一步，恭敬地介紹：“魏經(jīng)理是我們負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，和魏經(jīng)理握手了，就代表和李普頓的合作確立了！”魏經(jīng)理七分和氣三分矜持地和周總握手，寧芫帶頭鼓掌，氣氛一片和諧。
一起吃晚飯時，Madam酒量極好，周總在Madam張弛有度的勸導(dǎo)中，量喝得恰如其分，興致特別高。他大聲說：”我也是出過國的人，知道在國外，想拿個品牌的代理權(quán)，都不止付二十萬，現(xiàn)在我是花小錢，辦大事了?。 睂庈疽宦?，這也是個不錯的點：從擁有品牌代理權(quán)入手闡述交保證金的價值。趕緊記下來。
寧芫最大的短板是不會喝酒，這方面完全靠Madam發(fā)揮了，喝完酒，該簽的全都簽了。寧芫當(dāng)場打電話給Spring，讓她安排TM和銷售，開道南昌，準(zhǔn)備攻城。
寧芫和Madam帶著周總親自交給她們的支票，凱旋而歸。接著，Madam召開了銷售動員大會，要求全體銷售即日起，采用新的信用政策。Jerry直嘆氣，小聲對坐在他旁邊的寧芫說：“我們又不是你，你能談下來的事，我們談不下來呀！”Madam耳朵靈，一下子聽到了：“Jerry，你在說什么呢？不是只有Aimee一個人能談下來的，這次，是我和她一起談的，我能談下來的事，你們怎么會談不了呢？”
“那我申請，我談的時候，Madam能不能也陪著我一起去？”Steve舉手發(fā)言，假裝真誠的大眼睛，活生生地暴露著他的搞怪。
“我也申請！”“我也申請！”幾個銷售故意起哄。
“為了紀(jì)念銷售部這個歷史轉(zhuǎn)折點，我特意把總經(jīng)理請了過來，給大家講幾句。”Lu帶著Gupta出現(xiàn)在會議室門口。
Gupta的笑，有些神秘，臉上似乎又出現(xiàn)了神圣的光芒：“我期待著賬上的錢多得零都數(shù)不過來！”這句話真是太實在了！
“魏經(jīng)理的動員大會，組織得特別好！確實，我們銷售部，就應(yīng)該有這種勇氣和魄力，大膽嘗試新的做法?！盠u做了總結(jié)發(fā)言。
Justin的工作效率，就是他學(xué)習(xí)能力的極好體現(xiàn)：在別家合資公司被抽調(diào)到總部的人還忙得吭哧吭哧的時候，他已經(jīng)完成任務(wù)，提早回來了。他得知李普頓差點斷流，百思不得其解：不是錢夠花嗎？我才出去這么短時間，怎么就這么慘了呢？
他特意把寧芫叫到他辦公室，把她大大地夸獎了一番，說這保證金的主意，是怎么想出來的？實在是太聰明了！“比麻省的Master還聰明？”寧芫和他開玩笑。
“當(dāng)然！我就這么覺得的，你只是沒去讀而已，你要去了，分分鐘滅了我。”
這樣的互相吹捧，令雙方都心滿意足。
Justin拿出一張表，上面把所有的客戶都做了分類。他指著表上的數(shù)據(jù)，對寧芫說：“你看看啊，我們是不是能根據(jù)不同客戶的情況，把這個信用政策再做個細(xì)化?！?p> 最后敲定：
1.????對拖欠了巨額貨款的老經(jīng)銷商：要進貨先付款，李普頓收到的款項里，一半發(fā)新貨、一半沖抵老款；
2.????對新經(jīng)銷商：預(yù)付保證金；
3.????對批發(fā)商：款到發(fā)貨。
?這個政策，比單純的保證金更加切合不同客戶的實際情況，銷售在執(zhí)行的時候，更有操作性。寧芫突然對這個麻省高材生肅然起敬！
Justin還有一個神奇的能力，就是總說有錢、不要擔(dān)心。他在的時候，Gupta一直想都沒想過現(xiàn)金流的問題；他才走了沒幾天，Elma就驚慌失措；他一回來，又財源滾滾了。每次開管理會議，或者和市場部、銷售部開會，Justin還要鼓勵Edward和Lu，大膽地把錢投出去，現(xiàn)在別人都在為三角債困擾，都沒錢，李普頓這時候反倒應(yīng)該更加激進，把能搶的地方都搶過來、能占的地方都占上。
方舷突然覺得有點危機感了：他好幾次看到中午吃飯的時候，Justin跑去找寧芫，請她一起到對面的星級酒店用餐。難道Justin看上她啦？可他又下不了決心去追寧芫。一個月見不到一兩天的人，追和不追，有什么區(qū)別？追到了和沒追到，有什么不同？倒是身邊的雁南姑娘，知寒知暖、如影隨形。可是，為什么會在意她跟Justin一起吃午飯呢？
千里鷹
第二部：入職外企