第二十章：不尋常的表象背后，總有不為人知的秘密

　　Lu加入李普頓以來的出差，基本上次次都有同伴：有時(shí)是和Kumar、Jennifer一起，有時(shí)是和Gupta、Aimee一起，有時(shí)是和Madam、區(qū)域主管一起。

　　這次來上海，是他頭一次單槍匹馬。聽說上海之前的銷量還不錯(cuò)，原本想著只是來敦促他們?nèi)ジM(jìn)CFK，但到了這里，看到的卻是烏七八糟。他強(qiáng)忍著憤怒，找Justin調(diào)了上海辦事處的數(shù)字來看：過去的一年，尤其是剛成立上海辦事處和打李亨的時(shí)候，是出了不少貨，但自從他接手以來，再也沒有出過一箱、放在外面的一大堆應(yīng)收款也收不回來。

　　 Lu覺得必須好好調(diào)查整頓一番。他在這里呆了三天，鐵板一塊，完全沒有突破口。

　　第四天上午，他繼續(xù)追問辦事處的人為何這段時(shí)間沒有銷量，邊連成倒先發(fā)火了：“你是什么人啊，跑到這里大呼小叫的，真把自己當(dāng)根蔥了呢，老子這幾天是在忍，你他媽還沒完沒了！”他邊罵邊砸了倆煙灰缸。

　　辦公室的人倒還淡定，但Lu完全愣住了！不要說在他過去的職業(yè)生涯，就算加上他從小到大的生長環(huán)境，也沒見過這么說話的。他是瘋了嗎？我可是他的老板??！

　　連這幾天來唯一偶爾協(xié)調(diào)一下的陳陽青，都不說話了。對Lu來說，這也是一道人生超綱題：他雖然出離憤怒，但又吃不準(zhǔn)用什么方式來反應(yīng)：

　　和他對罵嗎？不可能的，我從來不罵人，連臟話都不會(huì)說；

　　和他講道理嗎？這是第四天了，講得通，這個(gè)人今天就不會(huì)叫罵了；

　　扔下他，一走了之嗎？我是他的頂頭上司，始終還是要我來解決的；

　　沉默不語嗎？胸口堵得慌，也太窩囊！

　　這時(shí)候，唯一看起來得體的方式，就是在辦公室里不說話，但來回走動(dòng)。不說話，讓對方吃不準(zhǔn)你在想什么；來回走動(dòng)，表明你正在想怎么對付，會(huì)給對方帶來壓力感。

　　 Lu掏出手機(jī)，打給了雷粵兒。看著這幫烏合之眾水平也高不到哪里去，為了保密和震懾對方，他說的英文。他把現(xiàn)在的情形報(bào)告給雷總，說他想把整個(gè)辦事處全炒了。雷粵兒在電話里爽快地說：“沒問題！”Lu打完電話，收好電腦拿起包，昂首挺胸頭也不回地離開了辦事處。

　　陳陽青雖然沒聽懂Lu在電話里說了什么，但覺得他這一氣呵成的反應(yīng)帥極了！Lu一離開，她就問邊連成：“你這是做什么呢？不打算繼續(xù)干下去了嗎？”邊連成悶悶地說：“該收網(wǎng)了，保聞那邊已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)了，估計(jì)很快就到我們了。與其這樣，還不如現(xiàn)在撕破臉，早點(diǎn)拿錢走人！”

　　就在雷粵兒打算通知解雇上海辦事處所有人之前，居然收到了陳陽青發(fā)來的傳真，告訴公司，他們換了一位銷售代表，有一位年輕的銷售員因?yàn)閭€(gè)人原因提出不干了，他們補(bǔ)了一位年近五十的銷售代表齊閎進(jìn)來。這是全辦事處最低級別的崗位，而且眼看著就要做整體調(diào)整，雷粵兒就沒有提出反對。

　　 Lu一回到廣州總部辦公室，就向Gupta和雷粵兒匯報(bào)了上海的情況。雖然Gupta也一直認(rèn)為上海辦事處和整個(gè)李普頓、優(yōu)家的風(fēng)格大相徑庭，但全部趕走還是很大的動(dòng)作，他想在采取行動(dòng)前，親自走一趟。想來想去，他決定叫上Aimee一起，Aimee越來越像他的眼睛和耳朵，可以幫助他判斷局勢，而且，他還想仔細(xì)了解一下手冊的來歷。

　　寧芫跟著Gupta出差的頻次很高，為了趕時(shí)間，走哪兒吃哪兒地買個(gè)漢堡，是家常便飯。大半年前，寧芫發(fā)現(xiàn)無論到哪個(gè)城市，CFK的門店數(shù)明顯在增加，而且只要經(jīng)過，Gupta就會(huì)特意進(jìn)去，站在里面仔細(xì)地看來看去，若有所思。

　　寧芫打電話問PT，香港的CFK是不是用李普頓，PT絮絮叨叨地說了一堆，結(jié)論是：當(dāng)然用啦！寧芫問PT優(yōu)家香港是如何供應(yīng)的，PT又說了一堆，要點(diǎn)是：不僅僅賣貨，還要賣方案。

　　 PT對所有的細(xì)節(jié)可以描述得清清楚楚，但因?yàn)椴簧瞄L寫東西，無法形成規(guī)范和制度。寧芫請PT幫忙，能不能找到香港優(yōu)家為CFK提供的文字資料，任何形式都可以。

　　得知方舷在剛加入李普頓的時(shí)候，就到新加坡培訓(xùn)過一段時(shí)間，現(xiàn)在也和新加坡一直保持著密切的溝通，她就找到方舷，問他能不能幫忙找優(yōu)家新加坡提供供應(yīng)CFK的產(chǎn)品和服務(wù)方案。

　　 Edward和Justin加入后，她又不失時(shí)機(jī)地請教他們，在荷蘭和美國，優(yōu)家服務(wù)國際連鎖餐飲客戶的做法。

　　一圈打聽下來，她心里有了個(gè)大概方向。平時(shí)只要有點(diǎn)時(shí)間，她就會(huì)在CFK的店里，觀察他們現(xiàn)場操作流程，琢磨怎樣做，服務(wù)員才能動(dòng)作最少、時(shí)間最短、顧客的感受最好。陸陸續(xù)續(xù)收到來自不同國家的信息后，她整理了營運(yùn)手冊的雛形。

　　為了保證產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)，她找方舷提供支持–讓方舷負(fù)責(zé)的研發(fā)質(zhì)檢部，幫她驗(yàn)證、檢測和校訂流程。方舷也沒多想，知道寧芫一定是為開發(fā)客戶，特別配合，甚至周末都加班加點(diǎn)地幫她。

　　這份薄薄的手冊，其實(shí)已經(jīng)有好多人，付出了好幾個(gè)月的精力。

　　 Gupta聽到這個(gè)過程后，百感交集。他問寧芫：“那如果我沒有臨時(shí)叫你一起去見這個(gè)客戶呢？”

　　“只要我知道公司在跟進(jìn)CFK了，就一定會(huì)把這份手冊拿出來，提供給客戶。純賣東西是肯定不行的，畢竟巢雀已經(jīng)供應(yīng)他們那么多年了，我們這個(gè)墻角不容易挖??！”寧芫坦然地說。

　　“如果公司一直都不打算開發(fā)這個(gè)客戶呢？”Gupta又追問。

　　“那我就在合適的時(shí)機(jī)，自己去跟啊。我們銷售，不就是要發(fā)掘客戶嗎？老板，您不會(huì)嫌棄我們主動(dòng)開發(fā)客戶吧？”寧芫和Gupta開起了玩笑。

　　其實(shí)Gupta和寧芫都知道：雖然得到了安總的推薦，但想把貨賣進(jìn)CFK，這僅僅是一個(gè)不糟糕的開始，后面不知還有多少困難排著隊(duì)在等著他們。

　　 Gupta和寧芫來到上海辦事處，情況倒也沒有Lu說的那么糟糕，至少邊連成對Gupta的態(tài)度，還是比較客氣的，但他的眼睛，掃都不掃寧芫一下。陳陽青對寧芫很親熱，拉著她的手噓寒問暖，直說她瘦了。

　　她得知寧芫要來上海前，特意打了電話給寧芫，讓她從廣州給她帶一箱獼猴桃。接到她電話的時(shí)候，寧芫正在交代Judy和Spring準(zhǔn)備鄭州的新聞發(fā)布會(huì)，她只記住了桃，到機(jī)場匆匆忙忙買了一箱。

　　交給陳陽青的時(shí)候，她哭笑不得：“我說的是獼猴桃、不是水蜜桃！你該不會(huì)分不清這兩種桃吧？”然后又說：“你這樣只有工作，生活能力這么差，嫁不出去可怎么辦啦？”她對寧芫，完全就像對自家孩子一樣，聊的都是雞零狗碎家庭社會(huì)主題，幾乎不和她談工作上的事。

　　不過辦事處其他年輕人，看到寧芫，都非常開心。他們一起打李亨時(shí)，朝夕相處。年輕人之間，在輕松隨意中并肩戰(zhàn)斗所建立的深厚友誼，不是邊連成這種人能理解和關(guān)心的。在他看來，寧芫做的那些事不重要，就是一幫小青年的瞎胡鬧。他既不關(guān)心他們打不打得贏、也不在乎他們打贏了?，F(xiàn)在寧芫和那些小青年一起講講笑笑，他也覺得無所謂，只要她不煩著他問東問西、做這個(gè)那個(gè)就行。

　　 Gupta要求邊連成帶他們和上海最大的經(jīng)銷商吃頓飯。說來詭異的是：李普頓在上海已經(jīng)賣了兩年多了，但除了辦事處的人，其他任何人都沒見過任何一位經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的名字在銷售部耳熟能詳，但只是停留在訂單和發(fā)票上，負(fù)責(zé)人長什么樣子、公司究竟在什么方位，全都不得而知。這些客戶，都是紙上客戶。

　　不過這么長時(shí)間以來，也確實(shí)沒什么人提出要見經(jīng)銷商，大家都默認(rèn)這是上海辦事處管的事情。

　　邊連成見Gupta執(zhí)意要和經(jīng)銷商吃飯，只能把唯一拿得出手的經(jīng)銷商-上海業(yè)茶的總經(jīng)理賈華序請出來。這次老邊算是用了心，安排在延安西路展覽中心里的一家高級餐廳。賈華序今年已經(jīng)五十九歲了，作為業(yè)茶這家國企的總經(jīng)理，他既有站好最后一班崗的決心、又有不想退崗的私心。

　　成為李普頓的經(jīng)銷商，是賈華序打聽到李普頓在上海有辦事處后，自己主動(dòng)找上門的。他不知道他去的那天其實(shí)是邊連成他們上崗的第二天，眼看有親自送上門來談合作的國企領(lǐng)導(dǎo)，老邊當(dāng)時(shí)還是很積極的。

　　隨著李普頓銷量的增長，業(yè)茶拖欠的貨款越來越多，每次公司商務(wù)部讓銷售催款，邊連成都明里暗里提醒賈總不要忘了是他在兜著，賈總就時(shí)不時(shí)提供些實(shí)實(shí)在在的好處給邊主任。賈總相信：只有邊連成可以護(hù)他周全，其他人，都是天高皇帝遠(yuǎn)。

　　和賈華序吃飯的過程中，Gupta一直在問一些業(yè)務(wù)上的問題，比如賈總他們公司究竟把貨賣到什么渠道、現(xiàn)在還有多少庫存、貨平時(shí)存放在哪里、還沒有付給李普頓的貨款，什么時(shí)候能付等等。這些問題，按道理，邊連成作為負(fù)責(zé)的銷售，應(yīng)該都可以對答如流，當(dāng)寧芫把這些問題翻譯出來的時(shí)候，邊連成的表情完全是事不關(guān)己。

　　寧芫就問賈華序，賈華序不知道是答不上還是不愿答，支支吾吾的，到后來突然有些惱羞成怒地對寧芫說：“你這個(gè)小姑娘，問這么多做啥？煩不煩??？你的貨賣給我們了，怎么賣是我們的事！”

　　在這個(gè)場合，寧芫的角色更多只是個(gè)翻譯，畢竟是總經(jīng)理在提問、分管的銷售也在場，按道理，不應(yīng)該由她對賈總的話做出反應(yīng)。不過看起來，賈總把寧芫翻譯Gupta的提問，看作了是寧芫自己要問，無論是真的誤解、還是故意曲解，總之，他現(xiàn)在的矛頭指向了寧芫。

　　Gupta從賈華序的表情和語氣，看出了他對寧芫態(tài)度的惡劣。Gupta問寧芫他在說什么，寧芫微笑著說：“我還沒理解他在說什么，讓我再了解清楚一點(diǎn)?！睂庈镜ǖ鼗剡^頭來，對賈華序說：

　　“賈總，請問您在煩什么？”她的表情是微笑的，語氣卻是不容置疑的，眼睛里有一種清冷和嚴(yán)厲，讓賈華序這個(gè)老江湖都有點(diǎn)不寒而栗。賈華序不明白了：自己為什么會(huì)一下子被這個(gè)黃毛丫頭盯得心虛了？

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