第四章：能力 - 能不能承擔(dān)、愿不愿出力

　　盡管梅先生是臺(tái)灣人，普通話說得非常好，但前因后果、里面的關(guān)系門道太復(fù)雜，傅先生手頭在推進(jìn)的合資項(xiàng)目，真的無法說放就放，他實(shí)在不能把所有的時(shí)間都花在李普頓。幸虧方舷早就不用操心、David干活雷厲風(fēng)行、雷總學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)、PT也漸漸找到方向，傅先生的心才稍微安定一點(diǎn)。

　　上海，傅先生和梅先生在一起吃飯，梅先生提到最近有一個(gè)臺(tái)灣品牌的水餃，火遍上海。一炮而紅的原因，是他們?cè)谏虾Ｕ伊艘粋€(gè)特別厲害的團(tuán)隊(duì)，設(shè)了辦事處。傅先生不禁心頭一動(dòng)：李普頓也可以走這個(gè)路數(shù)來開拓華東市場(chǎng)??！傅先生趕緊讓梅先生引薦這支神奇的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　當(dāng)傅先生見到這位邊連成的時(shí)候，心里有些忐忑-這人看上去太有氣勢(shì)了：牛高馬大、皮膚黝黑，如果不是戴著副眼鏡、西裝革履皮鞋大衣地強(qiáng)行增加一點(diǎn)文氣、單憑長(zhǎng)相，簡(jiǎn)直是現(xiàn)實(shí)版李逵，讓人望而生畏。但和他同來的副手陳陽青，有著上海中年女子特有的優(yōu)雅：身材高挑纖細(xì)、說話慢條斯理、看上去像歌舞團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)那般外表出眾、氣質(zhì)卓然，令人會(huì)不由自主放松對(duì)邊連成的戒備，反倒覺得他們這樣的組合，有了各種可能性。

　　陳陽青介紹：他們團(tuán)隊(duì)剛剛為臺(tái)灣這個(gè)水餃品牌做好前期市場(chǎng)開拓工作，現(xiàn)在對(duì)方上軌道了，他們想再找個(gè)合適的品牌合作。傅先生想了想，覺得嘗試一把也沒有壞處，立刻決定接受他們整個(gè)團(tuán)隊(duì)，在上海開設(shè)李普頓辦事處，邊連成任主任、陳陽青任副主任，他們還帶來了四位銷售員。

　　PT接到傅先生電話，說上海辦事處的邊主任從現(xiàn)在開始，匯報(bào)給他。PT還從來沒去過上海呢，想也沒想就說很好很好，開始排去上海的時(shí)間。

　　又過了幾天，傅先生又給PT打了個(gè)電話，說他在BJ也有關(guān)系戶給他推薦了一位合適的人選-翟磊磊，在BJ開設(shè)了辦事處，翟磊磊也匯報(bào)給PT。PT這次想了想，覺得再這么下去，傅先生得問誰是銷售經(jīng)理了。他趕緊說很好很好，開始排去BJ的時(shí)間。

　　寧芫看到的傳真，是一份去成都開商品博覽會(huì)的邀請(qǐng)，后天就開，最關(guān)鍵是，展位不收費(fèi)！寧芫從來沒去過成都，甚至不知道什么是商品博覽會(huì)，感覺應(yīng)該和廣交會(huì)差不多吧。既然展位不收費(fèi)，就應(yīng)該去，說不定就有機(jī)會(huì)呢。

　　她想了想，把傳真拿給市場(chǎng)部Richard看，問他要不要參加，Richard一臉茫然。她又問Cathy，Cathy十分忙碌的樣子，說她正準(zhǔn)備總經(jīng)理在上海開會(huì)需要的文件，誰想去誰去。

　　寧芫問正插著褲袋轉(zhuǎn)悠的PT。PT看了一眼這張傳真說：“肯定是這個(gè)展會(huì)最后剩了幾個(gè)空位不好看，找人去補(bǔ)位的，那你去吧！”

　　寧芫一聽，高興壞了，完全憑著自己的理解，開始著手準(zhǔn)備：

　　海報(bào)、吊旗、大大小小的LOGO……找遍公司，卻一張都沒有了。她問Cathy之前的宣傳物料呢，Cathy淡淡地回答：“我也不知道啊，又沒人交代我咯?！?p>　　如果后天就要開展，那明天無論如何就得到達(dá)成都，現(xiàn)在去印，鐵定來不及了。寧芫翻出自己入職那天帶來的隨身家當(dāng)：廣告筆、顏料、各種大大小小的紙張，拿出自己大學(xué)時(shí)出黑板報(bào)的看家本領(lǐng)，開始自己畫LOGO，除了一個(gè)最大的，還畫了好多各種尺寸的，晾干后，一一剪好、收好。她記得四樓小倉(cāng)庫(kù)里，有一卷黃色的布，也帶上。最重要的，還有這兩整箱茶葉！PT看著她進(jìn)進(jìn)出出，忙忙叨叨，也開始嘮嘮叨叨：

　　“你一個(gè)人拿得了這么多東西嗎？”

　　“不過你不一個(gè)人去，難道以后出差，公司還找人陪你去嗎？”

　　“你到了知不知道找誰??？”

　　“不過你如果連找誰都不知道，那過去干嘛？”

　　寧芫看著PT自己和自己辯論，知道他是既想讓自己去開拓客戶、又擔(dān)心自己搞不定，于是問：“那您在成都有認(rèn)識(shí)的人嗎？”這下把PT問著了，不過他飛快地反應(yīng)過來，接連打了兩個(gè)電話，然后把手機(jī)遞給寧芫：“你來聽，她說的話我聽不懂?！?p>　　對(duì)方是帶著濃濃成都口音的普通話，一個(gè)女聲笑得爽朗熱情。

　　“您好，我是李普頓的寧芫，您就叫我小寧。請(qǐng)問怎么稱呼您？”

　　“我是糖煙酒公司的范經(jīng)理?！?p>　　“范經(jīng)理您好，我要給您添麻煩了：我明天會(huì)到成都參展，想找您幫忙，不知是否方便到您那里拜訪？”

　　對(duì)方爽快地答應(yīng)了。留了地址、電話號(hào)碼，第二天午飯時(shí)間一過，寧芫就到了范經(jīng)理的辦公室。

　　范經(jīng)理看著這個(gè)小姑娘，拉著這么大三個(gè)紙箱，嚇了一跳，不敢相信她是一個(gè)人從廣州來的。

　　寧芫問范經(jīng)理能不能借兩位女孩子給她，一起工作三天。

　　范經(jīng)理立刻在辦公室大叫：“來來來，姚瑤、曉蘇，你們快點(diǎn)過來！”

　　看上去老成一些的姚瑤和稚氣十足的曉蘇疑疑惑惑地走了過來。

　　“我看這個(gè)小寧和你們差不多大啊，說不定還小。”

　　扭頭就問小寧：“你今年多大了？”

　　“二十二?！?p>　　范經(jīng)理立刻音調(diào)更高了：

　　“你們看看小寧，比你們倆年紀(jì)還小，就敢一個(gè)人跑這么遠(yuǎn)來開展工作。你們要好好向她學(xué)習(xí)！這幾天，你們就跟著她了啊，一定要聽她的安排，好好學(xué)點(diǎn)東西！”兩位小姑娘互相對(duì)視了一下，有些羞怯地低下了頭。

　　寧芫對(duì)她們倆交代工作安排后，問范經(jīng)理是否方便把那三個(gè)箱子先放在她們那里，范經(jīng)理連聲說：“來來來，就放在這里。小劉，明天你把箱子拉到展會(huì)啊，這種力氣活，還是讓小伙子干。”

　　寧芫直奔當(dāng)?shù)氐陌儇浌?，買了三件最便宜最薄的黃色毛衣、三頂黃色的帽子，全部貼上她手繪的李普頓LOGO，瞬間成了專業(yè)制服。

　　第二天一早，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)只有九平方的展位，黃色的布懸掛下來，成了最搶眼的背景板。手繪大LOGO居中，三位身著品牌制服的女孩子，熱情洋溢、朝氣蓬勃地為大家變魔術(shù)：

　　三個(gè)茶包：

　　加上熱水，就變成了溫潤(rùn)透亮如紅玉般的純紅茶；

　　加上檸檬片、方糖，就成了檸檬紅茶；

　　加上淡奶、方糖，就成了奶茶。

　　旁邊圍滿了看她們表演的觀眾，發(fā)出一陣陣驚嘆。然后三個(gè)小姑娘用小紙杯倒一點(diǎn)點(diǎn)，遞給圍觀的人品嘗，每個(gè)人都點(diǎn)頭說好喝好喝，尤其是小朋友們，一次又一次地昂著小臉、舉著杯子說還要喝奶茶。寧芫想：“以后要是有機(jī)會(huì)做小孩子的品牌該多好??！多開心??！”

　　旁邊陳列整齊的貨品，一會(huì)兒就被賣光了。為了讓大家看清楚、記得這個(gè)品牌的產(chǎn)品長(zhǎng)什么樣，必須保持展位上始終有擺放氣派的陳列，寧芫把第二批貨拿出來展示后，就不再現(xiàn)場(chǎng)給貨，而是讓客人交了錢，登記下來，告訴他們十天后，到糖煙酒公司去取貨。

　　糖煙酒是當(dāng)?shù)胤浅Ｖ档眯湃蔚拇髧?guó)企，大家也都欣然接受，還主動(dòng)提出：反正是要去取的，不如多買幾盒。眼看接待量越來越大，寧芫立刻跑到旁邊公用電話，讓范經(jīng)理派會(huì)計(jì)過來記賬、出納過來幫忙收款。

　　三天展會(huì)下來，三個(gè)女孩子，居然賣了一百箱茶，而且全部是預(yù)收款。甚至連她們仨穿的衣服、戴的帽子，都有人要求買。如果不是因?yàn)樯厦娴腖OGO是臨時(shí)貼上去的，寧芫還真是想賣了換錢，哈哈……姚瑤和曉蘇，從來沒有經(jīng)歷過這么刺激的賣貨，一天比一天有干勁。第一天還有些害羞的曉蘇，第三天已經(jīng)成了生猛的銷售干將，而姚瑤已經(jīng)成了頭腦清晰、流程清楚、協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)和糖煙酒公司的指揮者。

　　范經(jīng)理真的驚呆了！她沒想到這個(gè)李普頓紅茶，這么受歡迎；這種向客人演示的方式，這么有趣；這種培訓(xùn)人的方法，這么見效；更加沒想到，三天，就能提前收到這么多錢！理論上，這些收到的貨款，都是李普頓公司的，她只是幫忙，但腦子活絡(luò)的她，立刻嗅到了錢的芬芳。

　　她拉著寧芫的手：“小寧啊，我從來沒有看到過像你這么能干的女孩子。第一次和你通電話的時(shí)候，其實(shí)我也不知道你們是賣什么的。我在廣州的客戶廖先生說他在香港的供應(yīng)商有事找我?guī)兔?。沒想到，是個(gè)年輕漂亮的財(cái)神上門來了?！?p>　　“你讓我做成都的經(jīng)銷商吧！我一定能做得很好！”范經(jīng)理誠(chéng)懇、自信。

　　寧芫雖然心里樂開了花，但不能沒見過世面的樣子。她淡定禮貌地說：“范經(jīng)理，這次展會(huì)，全靠您的支持！這次賣掉的一百箱貨，您先按照我們經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)，把貨款打到我們公司，中間的利潤(rùn)，答謝您和糖煙酒公司?！?p>　　“要成為李普頓的經(jīng)銷商，有很高的要求，畢竟優(yōu)家是全球最大的消費(fèi)品公司。我建議您如果真的想做成都經(jīng)銷商，就在這幾天，和團(tuán)隊(duì)商量后，先寫一份計(jì)劃，尤其是如何開局的計(jì)劃，發(fā)傳真給我。我?guī)湍?zhēng)取?！?p>　　范經(jīng)理不明白做生意還要寫什么計(jì)劃，寧芫就手把手地教范經(jīng)理要從哪些方面入手。范經(jīng)理又把姚瑤和曉蘇叫過來一起聽。寧芫確認(rèn)她們大致聽懂了，又在本子上寫了個(gè)綱要，撕下來交給姚瑤，說希望能在兩天內(nèi)，收到這份計(jì)劃書的傳真。寧芫強(qiáng)調(diào)：計(jì)劃不是寫在紙上看的，是幫我們理清思路，不打無準(zhǔn)備之仗，最關(guān)鍵的，是寫在紙上的每一條，都要做到。

　　之所以要這么復(fù)雜，是因?yàn)閷庈驹趦?yōu)家香港接受過培訓(xùn)：作為品牌公司，我們帶給客戶的，不止是貨，還有理念和方法。

　　寧芫人還沒回到公司，范經(jīng)理就把貨款打過來了，商務(wù)部立刻開啟了發(fā)貨流程，銷售的戰(zhàn)車，終于發(fā)動(dòng)了！

　　寧芫在成都賣了一百箱茶，并且找了一家想當(dāng)經(jīng)銷商的客戶-連傅先生聽到這個(gè)消息都很吃驚–沒想到李普頓紅茶在中國(guó)生產(chǎn)后的第一筆大訂單，真是來自于自己一直看好和爭(zhēng)取的這個(gè)寧芫。傅先生覺得這第一家正式經(jīng)銷商，必須隆重對(duì)待，趕緊飛回廣州，想親自問個(gè)清楚。

　　寧芫很快就收到了范經(jīng)理發(fā)來的市場(chǎng)開拓計(jì)劃，按照寧芫建議的格式，詳細(xì)地介紹了賣什么、賣給誰、怎樣賣、誰來賣、賣多少等。他們居然還提出：想自費(fèi)召開隆重的新聞發(fā)布會(huì)，擬邀請(qǐng)當(dāng)?shù)厮奈逍羌?jí)酒店、百貨公司、超市、夜店等所有潛在客戶、當(dāng)?shù)刂饕襟w，全都列得清清楚楚，品牌方只要派代表參加就行了。

　　傅先生頭一次看到這么有條理的候選經(jīng)銷商，當(dāng)場(chǎng)決定就讓他們負(fù)責(zé)成都，還拍板新聞發(fā)布會(huì)的費(fèi)用由李普頓品牌方承擔(dān)。寧芫打電話問范經(jīng)理，準(zhǔn)備好新聞發(fā)布會(huì)怎樣執(zhí)行了嗎？范經(jīng)理在電話里樂呵呵地說：“我是聽一位電視臺(tái)的記者朋友說，這么做效果最好，怎么開，我確實(shí)不知道，不過，我們不是有你嗎？”

　　從來沒有組織過新聞發(fā)布會(huì)的寧芫，應(yīng)付得來嗎？