話題終于扯回了趙秋成關(guān)心的活動(dòng)問題。
孫鵬輝并沒有像他剛開始說的那樣認(rèn)為這是一個(gè)輕松就能解決的小問題。他抽著煙來回走了兩圈才回道：“我一般都是給別人做廣告物料，最多也就是布置一下場(chǎng)地?；顒?dòng)策劃從來沒做過…”
話音剛落，趙秋成就像上當(dāng)受騙一樣，激動(dòng)得站了起來：“剛剛誰還說這就是一件小事的？繼續(xù)想，非說點(diǎn)東西出來不可。要不我就不走了?！比缓笥肿厝?，翹起二郎腿，擺出一副不會(huì)輕易罷休的模樣。
“嗨，還認(rèn)真了，我話還沒說完，你激動(dòng)什么？”
“我能不激動(dòng)嗎？生死存亡啊，大哥！”
“你也來這套…好吧，我這么說也是為你負(fù)責(zé)，總不能瞎說，對(duì)吧？”孫鵬輝笑著回道。
“隨便你，瞎說總比什么都不說好?！壁w秋成無奈應(yīng)道。
“那我可說了…在我看來，你這活動(dòng)和我參與過的活動(dòng)都不一樣。現(xiàn)在做得最多的一般都是什么家電啊，手機(jī)啊，服裝這些行業(yè)。他們做活動(dòng)主要是為了宣傳，你做活動(dòng)最主要的是想簽單。”孫鵬輝看趙秋成沒有什么反應(yīng)，又繼續(xù)說道：“雖然都是做生意，但區(qū)別還是很大的。別人賣的是產(chǎn)品，你們賣的是服務(wù)。知道這其中的區(qū)別嗎？”
“少賣關(guān)子，繼續(xù)說。”
“你去買手機(jī)，是不是得看到產(chǎn)品實(shí)物…看中了，你才會(huì)買。而裝修就不一樣，客戶永遠(yuǎn)不可能看到他房子裝出來的效果后再買。他買的只是你承諾將會(huì)給他的效果?！?p> “有點(diǎn)意思…”趙秋成有了反應(yīng)。
“這就是其中的差別，買產(chǎn)品就是買當(dāng)下，買服務(wù)就是買的未來?！?p> “完了？”
孫鵬輝的聲音嘎然而止，剛剛才聽出點(diǎn)意思的趙秋成抬起頭一臉茫然的問道。
“完了…”孫鵬輝張張手回道。
“聽著好像是這個(gè)理，不過和活動(dòng)有什么關(guān)系呢？”
“唉，你不能指望我給你活動(dòng)方案，我剛剛不是說了嗎？你這個(gè)行業(yè)不一樣，我只能給你提供一些線索。你得自己結(jié)合你對(duì)裝修行業(yè)的理解來做方案?！?p> 趙秋成點(diǎn)點(diǎn)頭，突然一巴掌拍在自己的腦門上，竟無言以對(duì)。
“來來來，抽支煙，慢慢想?！睂O鵬輝自知沒有幫上什么忙，便殷勤的迎上去遞煙。
趙秋成接過煙塞進(jìn)嘴里，然后攤在沙發(fā)上一動(dòng)不動(dòng)。
一支煙抽完，孫鵬輝看不下去了，對(duì)趙秋成說道：“活動(dòng)，活動(dòng)，你要活，得動(dòng)起來先…不僅你要?jiǎng)悠饋?，你公司所有人都要?jiǎng)悠饋聿判?。?p> 趙秋像是上了彈簧一樣，立起身體。
“對(duì)啊，你說得有道理，裝修是賣未來，更何況還是一個(gè)非常重要的未來。如何讓客戶相信這個(gè)未來放下顧慮，才是簽單的關(guān)鍵。我以前總是把活動(dòng)想成促銷，搞點(diǎn)優(yōu)惠，弄點(diǎn)禮物什么的。這種方法之所以對(duì)產(chǎn)品有用是因?yàn)榭蛻糍I了一個(gè)確定性的東西…如何把裝修服務(wù)變得更確定一點(diǎn)，說不定就能讓客戶放下顧慮?！?p> “有思路了？”孫鵬輝問道。
“把裝修和產(chǎn)品結(jié)合在一起，抵消客戶的不確定性。關(guān)鍵就在于建材！”趙秋成露出激動(dòng)的神情。
“對(duì)，建材也是可見的產(chǎn)品…”孫鵬輝似乎也明白了趙秋成的意思，正琢磨著，只見趙秋成已經(jīng)起身往外走去，趕緊問道：“怎么就走了？”
“我先走了，要去確認(rèn)一下建材的事情?！壁w秋成說完，已出了門。
孫鵬輝搖搖頭笑道：“到底是有文化的人，反應(yīng)真夠快的?！?p> 騎著小電驢被風(fēng)一吹，趙秋成才想起自己找孫鵬輝還有另一件事情，剛剛因?yàn)闈M腦子的活動(dòng)，把這事給搞忘了，于是趕緊把車停在路邊掏出電話。
“有個(gè)事情搞忘了......”電話一接通，趙秋成還沒等孫鵬輝做出反應(yīng)就快速的說道。
“我給一個(gè)客戶做了一個(gè)水吧的運(yùn)營策劃，但不是以我的名義做的，所以需要你幫我和客戶談一下。收了費(fèi)用的，談好了分你一半。晚上我把文案發(fā)給你，你先看看?！?p> “什么情況？”孫鵬輝卻是一頭霧水。
“一兩句說不清，你先看文案，有什么問題再溝通?！?p> “哦…我答應(yīng)…了嗎？…”孫鵬輝話還沒說完，電話就已掛斷。
趙秋成騎上電動(dòng)車?yán)^續(xù)向建材街趕，心里卻一直想著關(guān)于裝修如何綁定建材做活動(dòng)的事情。
他想到最簡單的方式就是定裝修送建材。送什么？送多少？是另一個(gè)非常棘手的問題。
裝修需要的每一樣主要建材都是少則幾千，多則上萬。送多了公司沒利潤，送少了又沒有吸引力。以前之所以沒有裝修公司這樣做，大概就是這個(gè)原因。
這是三木的第一次活動(dòng)，既然決定了要做，就不能玩一些只有噱頭沒有實(shí)惠的套路。
小電驢停在了路口，趙秋成一時(shí)還沒想好先去哪家店，索性點(diǎn)了一支煙，坐在車上看著這滿街的建材店鋪。
要有噱頭，要真實(shí)惠，還得保證公司的正常利潤……如果能同時(shí)滿足這幾個(gè)條件，那還真是一個(gè)不錯(cuò)的方案……。趙秋成思來想去，腦袋里突然靈光一閃，似乎有了主意，騎著車向順達(dá)建材去。
順達(dá)建材是幾個(gè)比較有影響力的建材老板一年前合資創(chuàng)辦的綜合性建材店，是一家規(guī)模最大，品類最全的建材店鋪，開業(yè)以來，在行業(yè)里翹起不小的轟動(dòng)，一時(shí)風(fēng)頭無兩。
店里管事的叫劉海峰，四十出頭，有接近十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，算得上建材行業(yè)里第一批做建材的人物。
趙秋成認(rèn)識(shí)劉海峰，但沒有深入接觸過。這一見面便是生意人之間的一陣客套恭維。
兩人坐下來后，劉海峰熱情的遞過煙，并幫趙秋成點(diǎn)上，然后說道：
“小趙，聽說你現(xiàn)在開了裝修公司。一定要關(guān)照一下我們?！?p> “劉總客氣了，這次過來就是想談?wù)労献鞯氖虑??！壁w秋成回道。
“我們的基本情況你也應(yīng)該比較了解，我們這里有所有的裝修材料和主材，客戶可以一站式購買齊全，不用到處跑，很方便…你們帶客戶也比較方便，更省心…而且我們的帶客提成也很及時(shí)…”劉海峰大致介紹了一下…
“劉總，你們現(xiàn)在規(guī)模這么大，無論是知名度還是實(shí)力上來說優(yōu)勢(shì)都比較明顯，顧客在這里買產(chǎn)品也會(huì)更有保障，這樣生意也一定很好吧?！壁w秋成如是說道，心里想的便是要借一借順達(dá)的勢(shì)，以抵消客戶對(duì)三木的顧慮。
“哈哈，都是外面這樣說，你看這樣一個(gè)大攤子，這么多人要養(yǎng)，壓力大啊?！痹掚m這樣說，劉海峰的臉上卻掩不住得意的表情。
“劉總謙虛了…，說說我的事情吧，我現(xiàn)在準(zhǔn)備做一場(chǎng)活動(dòng)，希望能和劉總合作合作?！?p> “我們一定全力支持…你們做得好，我們才能做好，大家都是互惠互利嘛?！眲⒑７逅斓膽?yīng)道。
“我想了一個(gè)方案，就是簽我們?nèi)狙b飾的客戶就送全屋臥室的木地板，送你們的…你覺得怎么樣？有沒有吸引力？”說完，趙秋成看著劉海峰，等著他的回答。
劉海峰聽完趙秋成的敘述，心里咯噔一下，不明白趙秋成說的送是他三木裝飾送，還是要自己送…，這全屋臥室的木地板光成本少說也要三千多塊錢，就這樣送出去了？
“呵呵，你們年輕人腦袋轉(zhuǎn)得快，你不送優(yōu)惠券，又不是什么代金券，你給我說說這是什么套路？”他試探性的問道。
“沒套路，真送，還得送好一點(diǎn)的?！壁w秋成回答得很肯定。
聽明白了意思，劉海峰顯然有點(diǎn)意外。這種犧牲自己利益的合作當(dāng)然沒什么意思。趁對(duì)方還沒有完全表明，先主動(dòng)出擊，表明自己的態(tài)度。
“就算是成本價(jià)給你們，也好幾千塊，這樣做你們還有利潤嗎？”
“哦，劉總可能沒理解我的意思，我的意思是你們送?！痹捯怀隹?，趙秋成見劉海峰臉色有些不對(duì)，便趕緊補(bǔ)充道：“劉總別誤會(huì)，也不是叫你們白送，都是生意，哪能叫你吃虧不是？”
“那你說說，你這到底怎么樣的送法…我們盡量配合…”劉海峰臉色明顯好轉(zhuǎn)。
“你們這里有裝修需要用的所有主材，我把這次簽單的所有客戶給你推薦過來。其他的主材你也再給點(diǎn)優(yōu)惠，只有我們?nèi)狙b飾的客戶才能享用。我們?cè)O(shè)計(jì)師推薦，加上你們自己的影響力，客戶沒理由不買?！壁w秋成說到這里停了下來，觀察著劉海峰的反應(yīng)。
劉海峰點(diǎn)著頭，認(rèn)真思索的樣子，但完全沒有接話的意思。趙秋成當(dāng)然明白他的心思，暗嘆這不愧是在生意場(chǎng)上摸爬滾打了這么多年的人精。本想著占點(diǎn)便宜，看現(xiàn)在這樣子，不把底牌晾出來，恐怕是談不下來了。
“木地板按成本價(jià)計(jì)算……用客戶購買其他主材的提成來抵扣，多退少補(bǔ)…我賺噱頭，你得實(shí)惠，你看如何？”
話說到這一步，劉海峰終于面露喜色，又遞過一支煙，笑著回道：“就按你的意思辦，我們?nèi)ε浜?。你們年輕人腦袋靈光，今后多帶著我們。”
“劉總謙虛了，你是前輩，經(jīng)驗(yàn)豐富，得多指導(dǎo)指導(dǎo)我們。我們其實(shí)就瞎想的，什么都得試試才知道，有什么不合適的你一定提出來?！?p> “對(duì)，年輕人就得多嘗試，市場(chǎng)在變，不能一直走老路子。我們順達(dá)不也是一種嘗試嘛?！?p> “那你要是覺得沒有其他問題，我們就這么定了，你定一下你這邊給我們的優(yōu)惠政策，我回去把活動(dòng)方案和合作協(xié)議擬好。你擬好以后Q Q上傳給我，我這邊方案匯總，有什么問題，電話溝通。”
活動(dòng)方案終于敲定，但趙秋成卻沒有感覺到絲毫的輕松。人，總是在解決問題的過程中發(fā)現(xiàn)新的問題。