四十六? 羅江 看別人做容易
和羅玫談了之后，朱天偉決定同意調(diào)羅江去做業(yè)務(wù)。
為了讓羅江認(rèn)識到什么是做業(yè)務(wù)，朱天偉和分管廣告業(yè)務(wù)的薜主任特意找羅江談了一次話。薜經(jīng)理上來先和羅江介紹了業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀：
置業(yè)導(dǎo)報(bào)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員可謂五華八門，什么人都有，基本上可以分成三大類：一類是剛畢業(yè)的大學(xué)生，沒有什么人生經(jīng)驗(yàn)。好處在于一張白紙，只要肯學(xué)肯做，也還做得不錯(cuò)；第二類是在深圳已經(jīng)做了幾年的報(bào)紙廣告，即便沒有房地產(chǎn)業(yè)的廣告銷售經(jīng)驗(yàn)，但也能快速上手，成為業(yè)務(wù)骨干；第三類是有不少剛從內(nèi)地過來，有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員不知道什么原因從所在縣的辦公室辭職，不再當(dāng)公務(wù)員，從零門檻的業(yè)務(wù)員做起。這三類人里成績最好的是誰呢？
薜經(jīng)理介紹完了，朱天偉先問了羅江一個(gè)問題：“你覺得在我們報(bào)社，上面這三種人哪種人的業(yè)務(wù)做得最好？”
羅江想了想：第二類人？因?yàn)槲矣X得他們有經(jīng)驗(yàn)，對深圳也比較熟悉，做起事來應(yīng)該游刃有余。
朱天偉搖搖頭：“你的答案不對。你覺得余下的哪一種人是做得最好的？”
羅江想了想，大學(xué)生剛剛出道，無論如何都不如那些已經(jīng)做了很久的前公務(wù)員們吧，她給出了答案：“從內(nèi)地過來的公務(wù)員們？”
“對的?！敝焯靷ヂ冻隽诵θ荩骸澳阒罏槭裁?？”
羅江像個(gè)小學(xué)生：“因?yàn)樗麄儔毫Υ螅嶅X生活？”
朱天偉：“你說對了。你的這些同事們剛剛從內(nèi)地到深圳，沒有別的生活出路，也沒有多少退路，除了做好工作他們別無選擇。更重要的原因是他們中的不少人都拖家?guī)Э?，父母孩子伸手找他們要錢，他們卻沒有人可找，除了拼命干別無他路。而那些大學(xué)生，如果沒有自己沒有做好，還可以回家找父母拿錢，也可以很輕松地?fù)Q一份工作；那些在深圳已經(jīng)工作了幾年的人，無論如何也有點(diǎn)積蓄，某種意義上講也有退路。不用拼盡全力也基本上生活無憂。你知道我為什么要和你講這些？”
“你要我把自己設(shè)想成初到深圳毫無退路的人？”羅江這一次反應(yīng)很快。
“你也可以這么理解。但其實(shí)我更想和你說的是做任何一份新工作，你都要花全力投入，才能有成果。你的優(yōu)勢在于懂新聞，可以做策劃，但你從來沒有做過銷售。任何銷售都是服務(wù)業(yè)。設(shè)想有一大如群服務(wù)員，每個(gè)人盤子里裝的都是各自的媒介，你的任務(wù)是要把置業(yè)導(dǎo)報(bào)的空白版面賣給開發(fā)商，此時(shí)誰提供的服務(wù)專業(yè)，誰的服務(wù)態(tài)度好，誰的版面就可以賣得更好更多。在專業(yè)這一塊我不擔(dān)心你，但是在服務(wù)態(tài)度與細(xì)節(jié)方面你要多向那些從內(nèi)地來的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，你要去揣摩人性，看看與你打交道的人到底需要什么?！?p> 羅江看著朱天偉，心道做個(gè)業(yè)務(wù)還能有這么多道道，看來自己不要太大意了，做得太差讓別人小瞧自己。
朱天偉看羅江聽得專注，又說：“你從采編過來，我請薜主任專門帶你，期望你來帶給業(yè)務(wù)部門一些驚喜?！?p> 兩人又給羅江講了銷售部門的獎(jiǎng)懲措施，接下來就是薜主任單獨(dú)和羅江談，主要是給她分客戶。
在置業(yè)導(dǎo)報(bào)的銷售系統(tǒng)中，客戶被分成三大類：一類是品牌大客戶，這些企業(yè)自身已經(jīng)變成了全國范圍的開發(fā)商，也就意味著要做廣告的樓盤多。另一方面，這類大客戶一般都會玩媒介全覆蓋的策略：為了維持較好的媒介關(guān)系，在一個(gè)新樓盤開發(fā)之初，會給每一個(gè)媒介都投點(diǎn)廣告，業(yè)務(wù)員可能什么工作不做就會有廣告投進(jìn)來，頗有點(diǎn)天上掉餡餅的意思。但是如果業(yè)務(wù)員能力太差或者服務(wù)不好，這類品牌開發(fā)商一般也就意思一下就玩了，反而做不大。所以品牌開發(fā)商頗有點(diǎn)像雞肋，有本事的業(yè)務(wù)員能啃到肉，沒有本事的人只能啃骨頭。
第二類客戶就是區(qū)域大客戶，比如賴?yán)习暹@樣正在迅速壯大的二三類級開發(fā)商，開發(fā)重點(diǎn)鎖定在深城和珠三角。這類企業(yè)處于迅速發(fā)展過程中，但開發(fā)商的媒介運(yùn)營能力顯然遠(yuǎn)不好如第一類品牌開發(fā)商，因而需要媒介的專業(yè)人士幫助他們出點(diǎn)子促銷售。置業(yè)導(dǎo)報(bào)幾個(gè)做得好的業(yè)務(wù)員都是抓住了這樣的客戶。
第三類客戶就是那些剛起步的開發(fā)商，在遠(yuǎn)離深圳核心區(qū)域的地方開發(fā)一些小樓盤，業(yè)務(wù)員對于這類盤的感覺就像拾遺撿漏，做到一個(gè)廣告是一個(gè)廣告。
從置業(yè)導(dǎo)報(bào)的現(xiàn)狀來看，目前業(yè)務(wù)員做得最好的都是第二類客戶，朱天偉同意羅江做業(yè)務(wù)也是期望她在品牌大客戶這一塊為置業(yè)導(dǎo)報(bào)加分。品牌房企的營銷企業(yè)人員素質(zhì)明顯高于二三級開發(fā)商，但自己的業(yè)務(wù)員卻不能跟人對上話。
那些從內(nèi)地來的業(yè)務(wù)人員可以陪小開發(fā)商的營銷內(nèi)監(jiān)們打麻將喝酒，但是如果客戶根本不需要你去陪他喝酒打麻將找女人，需要的是有人和他談書本、高雅音樂和話劇，那朱天偉的人任務(wù)就是要找到這樣高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員去和品牌房企的人對話。但是一個(gè)女人，如果能和人談維根特斯坦和尼采，又有多少人肯彎下腰去和人談錢？
羅江顯然是可以和品牌房企的人對話的，她所缺的是銷售經(jīng)驗(yàn)和對錢的渴求。朱天偉為什么要和她分析哪些業(yè)務(wù)員們業(yè)績好，其實(shí)是期望激發(fā)羅江對錢的渴望。他相信只要人肯學(xué)肯做，那就沒有什么東西是學(xué)不會的。
羅江決定來做業(yè)務(wù)之時(shí)，也和編輯部相熟的同事討論過，其間就有好同事勸她一個(gè)女孩子家，也不需要那么多錢，何必去做什么業(yè)務(wù)；而且聽說做業(yè)務(wù)又要陪人喝酒，又要陪人打麻將。
羅江聽了很不以為然：為什么在報(bào)社做業(yè)務(wù)，怎么整得像個(gè)***似的？我就不相信除了陪人喝酒打麻將就沒有別的方法了？如果自己也變成了這樣的人，那我自己都會瞧不起自己，總歸還是要講點(diǎn)專業(yè)素養(yǎng)，講點(diǎn)媒介價(jià)值，如果全是靠友情和拉攏人賄賂人來做廣告的話，那我這條道也就一定走不下去啦。
除了編輯部的同事勸她不要做業(yè)務(wù)之外，也有相熟的開發(fā)商營銷部的人勸她不要做業(yè)務(wù)，也是覺得她太單純了，玩不過別人。那個(gè)營銷部的經(jīng)理是位30多歲的男士，他說得特別直接：“這個(gè)江湖太亂了，我勸你不要摻和到這里面來?！?p> 但羅江不認(rèn)這個(gè)理，別人能做，我也能做。
抱著“我就要做一個(gè)不一樣的業(yè)務(wù)員”，羅江下海了！